Slechts een paar ton ('dik onder de vijf, dichter bij de twee') had IT-dienstverlener Raet over voor de trainingsmodule van de 25-jarige softwareondernemer Sander Koppelaar. Dat is niet zo veel als je bedenkt dat Koppelaar het voor elkaar kreeg om binnen twee jaar een omzet van ruim& nbsp;100.000 euro& nbsp;te behalen. En een lange rij potenti& euml;le opdrachtgevers nog voor de deur stond.

Het begon net te lopen
Waarom verkoopt de jonge ondernemer zijn softwareprogramma, dat opleidingen van werknemers in kaart brengt, voor zo'n ogenschijnlijk laag bedrag?Koppelaar: 'Het begon vorig jaar net te lopen. Ik had veertig opdrachtgevers in een tiental landen en met veel meer directeuren voerde ik gesprekken. Daar zaten een paar grote bedrijven bij, bijvoorbeeld hotels in Abu Dhabi. Maar daarna gingen er dingen mis.'

Zijn plan voorziet een paar jaar geleden in een behoefte. Tijdens een bijbaantje in het Amstel Hotel, hij studeert dan Kunstmatige Intelligentie, ziet hij een gat in de markt. Een overzicht op het gebied van opleidingen ontbreekt.

Hij schrijft er een computerprogramma voor: Koppelaar Training Software Module (KTSM). Niet alleen het Amstel Hotel blijkt interesse te hebben, ook concurrent het Hilton en andere hotels willen zijn product.

Koppelaar: 'Het Amstel Hotel werd na een testperiode de eerste betalende klant, al hebben ze natuurlijk onder mijn leiding altijd een vriendenprijs betaald.' Het is dan januari 2007, een halfjaar voordat hij zijn bedrijf start en zijn opleiding na het behalen van zijn bachelor verlaat.

Telefoonrekening was de hoogste kostenpost
Daarna begint het bedrijf te lopen. Hij draait een omzet van een ton zonder noemenswaardige kosten. 'Mijn grootste kostenpost was mijn telefoonrekening; een paar duizend euro per maand en dat nog wel via Skype.' Koppelaar heeft voor de financiering nooit meer dan een persoonlijke lening nodig gehad.

Het echte werk moet dan nog beginnen. Hij raakt met grote bedrijven in gesprek. 'Daar moet je na de opleidingsmanager alle lagen omhoog totdat een directeur een beslissing neemt.' De IT-mensen zijn het lastigst, weet hij. 'Ze willen geen software van een andere aanbieder koppelen aan hun huidige pakket.'

In het Midden-Oosten zit Koppelaar wel direct bij de directeuren van grote bedrijven aan tafel. 'Zat ik daar tegenover zo'n man in een witte jurk.' Maar ook daar verlopen de zaken traag: 'Zo'n hoogste baas praat bijvoorbeeld keer op keer over al zijn reizen. Het kost veel tijd om het vertrouwen op te bouwen waarnaar zij zoeken. En uiteindelijk ben ik toch zaken aan het doen en geen vrienden aan het maken.'

Hoewel hij wat geduld moet hebben voordat het echt grote geld binnenkomt, zijn de vooruitzichten mooi in de zomer van 2008.
Maar enkele maanden later beginnen potenti& euml;le klanten opeens te twijfelen. 'Binnen een maand zag ik zeker een halve ton aan vrijwel concrete orders verdampen.', legt Koppelaar uit. 'Opeens kwamen de cruciale handtekeningen niet meer.' Ondertussen staat er geen enkele nieuwe klant meer voor de deur. 'Ik was bang dat er nog een paar klanten weg zouden gaan. Dan was ik serieus in de problemen gekomen en had ik mogelijk moeten stoppen.'

Of doorgaan of verkopen
Hij staat voor de keuze: haal ik een investeerder binnen of verkoop ik mijn bedrijf. Koppelaar: 'Met een investeerder moet je er vijf jaar lang vol voor willen gaan. Daar twijfelde ik over. Ik voelde helemaal geen passie voor personeelsmanagement. Voor ondernemen wel.'

Koppelaar besluit KTSM in de etalage te zetten. Hij kiest een corporate-financepartij om de verkoop te begeleiden. 'Het werd het kleine Consento, want bij grote partijen ben je zo'n miertje.' Al snel daarna tonen twee partijen interesse. Eentje wil deels aandelen bieden, maar daar heeft Koppelaar geen zin in: 'Ik ben graag eigen baas, vooral mijn eigen zin doordrijven vind ik leuk.'

E& eacute;n partij blijft over: Raet. De paar ton die zij bieden is mooi, zo vindt de jonge entrepreneur. Maar er had meer in gezeten. Raet maakt in korte tijd wel de slag die van zijn bedrijf een miljoenenbedrijf kan maken. 'Ze bieden het aan in de zorg en andere branches. Dat gaat ze tonnen opleveren.'

Pijn zegt hij daar niet van te hebben.'Ik had geen toegang tot die markt. Dit was mij niet gelukt.'

Wat ook scheelt: Koppelaar is allang weer met iets anders bezig.
Hij heeft met zijn bedrijf next2news vrijwel alle grote Nederlandse kranten gestrikt voor een online-advertentieproject. 'Bedrijven kunnen via ons bij artikelen van alle kranten online adverteren. Eind dit jaar gaan we live.' En daar verwacht de jonge ondernemer dan w& eacute;l flink mee binnen te lopen.

& nbsp;