Een hardnekkig clich& eacute;, maar wel een met grote gevolgen voor de portemonnee en positie van de werkende vrouw. Elisa de Groot, co-auteur van Strategisch onderhandelen voor vrouwen somt op wat vrouwen laten liggen door slecht te onderhandelen. 'Vrouwen verdienden in 2008 nog zo'n 12% minder dan hun mannelijke collega's. En, uit onderzoek van Harvard blijkt dat zij veertien maanden langer wachten dan hun mannen met het vragen om opslag.'

Voor wie met de vuist op de onderhandelingstafel slaat is er meer te halen dan geld alleen. 'Het versterkt je positie in veel bredere zin.' Hogere waardering van prestaties en meer kansen op loopbaanontwikkeling bijvoorbeeld. Het ligt binnen handbereik voor iedereen, is de boodschap van De Groot. 'Onderhandelen is gewoon een leuk spel.'

Niet dat vrouwen helemaal niet kunnen onderhandelen. Zolang het maar gaat om het belang van een ander, weten ze uitstekend het onderste uit de kan te halen. Maar gaat het eenmaal om hun eigen belangen, dan delven vrouwen opeens het onderspit. 'Ze laten zich te snel onder de tafel praten.'

Empathie en bescheidenheid zijn de grootste boosdoeners volgens De Groot, ruim twaalf jaar mede-eigenaar van In Touch, een werving en selectiebureau dat voor vrouwen in topposities bemiddelt. In die tijd heeft zij nauwelijks vooruitgang gezien in de onderhandelingskwaliteiten van vrouwen. Nog altijd geldt: mannen richten zich meer op status en hi& euml;rarchie, vrouwen hechten meer aan de inhoud. 'Ze kunnen relaties en zaken moeilijk los van elkaar zien.'

Door valkuilen te herkennen is er veel winst te behalen, denkt De Groot. Belangrijk is dat vrouwen nu eens niet met seksegenoten sparren over de te volgen strategie. 'Mannen geven meer waardevolle informatie. Ga bij hen te rade, zij doen het tenslotte beter.' Minstens zo belangrijk: bedenk dat je altijd over een voorstel na kunt denken. En verder: spreek gedecideerd, zet een stalen gezicht op en durf door te vragen.'

Het is overigens niet zo dat vrouwen meer uit een gesprek slepen als ze tegenover een seksegenoot aanschuiven. Integendeel. 'Dan gaan ze ervan uit dat die vrouw net zo eerlijk en oprecht is als zij zelf. Vergeten wordt dan dat de vrouw in haar rol niet voor haar eigen belangen opkomt. En dus wel heel goed is.'