Wat is uw ervaring met training? Weggegooid geld of waardevolle investering? Vorige week was ik in ons Rotterdamse kantoor. Ik zat aan bij een tweedaagse training die we wereldwijd aan onze verkopers laten geven. Onze mensen gaven aan graag verder te willen groeien en zich te ontwikkelen, dus besloten we - ondanks de crisis - die investering te doen. Ze worden bijgespijkerd in de basisprincipes van verkopen en de toepassing van verkooptechnieken.

Interessante sessie hoor. Alles kwam weer even aan bod: 'Verkoop is geen gebeurtenis maar vergt een systematische aanpak. Verkopers verkopen niet, maar helpen de klant kopen. Klanten maken een koopbeslissing met het hart, maar rechtvaardigen deze met het hoofd. Klanten doen graag zaken met mensen die ze aardig vinden en vertrouwen. Een succesvolle relatie kan alleen bestaan op basis van gelijkwaardigheid en respect. Dit verkrijg je vooral door duidelijk te zijn over de afspraken en hierop vervolgens te presteren.'

De juiste aanpak

Mijn gedachten dwaalden af. Ik dacht eraan terug hoe onbeholpen ik zelf opereerde in onze begintijd. Ik was twintig, we waren net begonnen met ons bedrijf en ik had - buiten een supermarkt en benzinestation - nog nooit ergens gewerkt. Alles moest ik nog leren. Zo kwam ik er na mijn tiende 'cold call' achter dat ik beter het hele verhaal niet gelijk aan de telefoniste moest vertellen. En dat ik beter eerst kon vragen of iemand tijd voor me had voordat ik mijn verhaal uitstortte.

Nadat ik bij mijn vijftigste poging eindelijk een afspraak had kunnen maken begon het knullige gedrag opnieuw. Zenuwachtig direct over ons product beginnen, veel praten en zonder duidelijke afspraken vertrekken. Een drama. Pas na lange tijd begreep ik uiteindelijk waar verkopen om ging. Elkaar aardig vinden, een persoonlijke relatie en vertrouwen. Eén specifieke methode bleek cruciaal en zorgde voor aanknopingspunten en een soepel gesprek. Aha, u wilt nu weten wat? Het is de 'het stellen van vragen'-methodiek. En daarmee minder praten en dus meer luisteren. Zo won ik uiteindelijk het vertrouwen. De juiste aanpak, zie ik nu tijdens deze training.

Technieken

Ik ben onder de indruk van de enorme dosis techniek die onze mensen nu aangereikt krijgen. Technieken waardoor klanten je aardiger en geloofwaardiger gaan vinden. Hoe jezelf te introduceren. Hoe te pitchen en effectievere voorstellen te maken. Hoe deze beter op te volgen en technieken om een beslissing in ons voordeel te forceren. Mooi, dit lijkt een prima investering.

Alhoewel. Kan men datgene waar ik jaren over deed, binnen twee dagen internaliseren? Wellicht heeft het een halfjaar effect. Ok, een paar maanden dan. Nou, laten we het houden op een goede december. Ach, het waren in ieder geval twee leuke dagen.

Kees de Jong is 'serieondernemer'. Hij leidt nu een multinationale onderneming, deels vanuit de Verenigde Staten. kees@bbigroup.nl