Trainer Frank van Marwijk schreef een boek over de positieve kanten van manipulatie

Katrijn de Ronde

Hoeven

In de bibliotheek van een Brabants klooster stapt een kleine man in een groene blouse parmantig heen en weer voor een groep werknemers in de geestelijke gezondheidszorg. 'Iedereen manipuleert', zegt Frank van Marwijk, de auteur van het pas verschenen Manipuleren kun je leren tegen het publiek. 'Maar dat hoef ik jullie natuurlijk niet te vertellen, want jullie werken met verslaafden en die proberen de hele dag anderen te manipuleren.' De mannen en vrouwen in de zaal knikken instemmend en luisteren aandachtig verder naar de presentatie van de lichaamstaalgoeroe. Dat was precies de bedoeling. Van Marwijk heeft zojuist een van zijn eigen tips gebruikt om het publiek gunstig te stemmen: wees gul met complimenten.

Het idee voor het boek ontstond tijdens de workshops lichaamstaal die Van Marwijk regelmatig geeft voor zakenmannen en verkopers. In die workshops demonstreert hij hoe je met oogcontact een vergadering naar je hand kunt zetten. 'Dat is toch manipuleren!' reageerde zijn publiek ontsteld. 'Jazeker', antwoordde Van Marwijk. 'Is dat slecht?' Hij herhaalt het vandaag nog maar eens: 'Iemand die met overtuiging onzin verkondigt, wordt eerder geloofd dan een twijfelaar met een goed idee. Dan kan die twijfelaar beter mijn trucs gebruiken.' Zijn boek legt uit hoe je mensen kunt overtuigen van jouw ideeën. Dat doe je door hen een goed gevoel te geven en een betrouwbare indruk te wekken.

'Als ik het niet met je eens ben, kan ik dat rechtstreeks tegen je zeggen.' Van Marwijk schuift naar voren op zijn stoel en prikt met zijn wijsvinger naar voren. Hij fronst zijn wenkbrauwen. 'Of ik kan eerst zeggen wat ik goed vond aan jouw voorstel en daarna mijn eigen voorstel doen.' Hij schuift naar achteren op zijn stoel en tikt met zijn wijsvinger op de tafel om zijn woorden kracht bij te zetten. Hij kijkt rond. 'En dan kijk ik níet naar jou, want dan ga jij me tegenspreken, maar ik kijk naar iemand die knikt. Die is het met me eens. Zo is de kans veel groter dat jij rustig naar mij luistert en dat ik de anderen overtuig.' Hij lacht. 'Dat is manipulatie. En is dat nou zo eng?'

Het boek staat vol met tips als het herhalen van je naam als je je voorstelt zodat mensen die beter onthouden of zogenaamd belangeloos een collega helpen, zodat die daarna niet kan wachten jou bij te springen. Maar dat wil niet zeggen dat een goed manipulator iemand is met een volle trukendoos. 'Het gaat om je gedrag en emotie', zegt Van Marwijk. 'Manipulatie werkt alleen als je er zelf in gelooft.' Kortom: als jij iemand wil paaien met een complimentje, moet je dat compliment wel menen. Want anders heeft die ander dat heus wel door. En als jij een voorstel door een vergadering wil krijgen, zul je er zelf achter moeten staan, anders kun je de anderen er ook niet van overtuigen.

'Uiteindelijk maak je je het gedrag eigen en wordt je een beter mens van manipuleren', stelt Van Marwijk. 'Je treedt mensen vriendelijk tegemoet, omdat je vriendelijk bént. Ze vinden je aardig en willen met je samenwerken, omdat je aardig bént.' Omgekeerd werkt het echter ook, waarschuwt hij. Een doortrapt manipulator die mensen alleen in zijn eigen voordeel bespeelt, laat een vervelende nasmaak achter. 'Mensen kunnen er de vinger niet op leggen, maar denken toch gadverdegadver, hem hoef ik even niet te zien.'

Toch geeft Van Marwijk in zijn boek ook een aantal tips om jezelf beter te laten lijken. Zo beschrijft hij twaalf schijnmanoeuvres om druk te lijken terwijl je dat niet bent, waarvan de meest paradoxale is: laat je regelmatig zien. Als mensen je niet zien, vergeten ze dat je aanwezig bent. Wanneer je daarentegen elk uur een keer langs holt terwijl je roept 'nu even niet, ben heel druk', dan gelooft iedereen dat je je drie slagen in de rondte werkt. Eén hoofdstuk is zelfs in zijn geheel gewijd aan manipulatietechnieken. En vertragerstactiek 1 'frustreer de informatieoverdracht' klinkt helemaal niet zo aardig.

Van Marwijk glimlacht. 'Ik heb die trucs toegevoegd om mensen ervan bewust te maken hoe je een bepaalde indruk kunt wekken. Het is niet de bedoeling dat lezers het ook echt zo uit gaan voeren.'

Pim Fortuyn is volgens Frank van Marwijk een goed voorbeeld van een handige manipulator. 'Met zijn uiterlijk liet hij een consistent imago zien.' Maar belangrijker nog, zegt Van Marwijk, was de manier waarop hij de media bespeelde. De meeste politici keren zich tijdens een debat naar hun opponent. 'Dan ga je de strijd aan en die kun je nooit winnen. Die ander kun je nooit overtuigen van jouw gelijk.'

Maar je kunt ook te ver gaan, waarschuwt Van Marwijk. Dat overkwam tsjakka-man Emile Ratelband, die jarenlang successen vierde als de managementinspirator met brandende kolen en wurgslangen. 'Hij besloot politicus te worden, een ongelukkige zet. Hij had zichzelf te veel als clown geprofileerd.'

De zaal in het Brabantse Hoeven eet na tien minuten uit Van Marwijks hand. 'Als ik met gebalde vuisten mijn armen omhoog doe, wat druk ik dan uit?', vraagt hij. 'Overwinning!' 'Frustratie!' klinkt het uit de zaal. En dan uit een hoekje achterin met een Antilliaanse tongval: 'Bij ons betekent dat dat je seks wil hebben!' Van Marwijk laat schielijk zijn armen zakken en lacht dan. 'Sommige lichaamstaal verschilt per cultuur. Deze dus ook.'

Manipulatie

Tips en trucs

Etaleer je sterke kanten

Luister goed naar de ideeën en behoeften van andere mensen

Wees gul met complimenten en laat anderen met de eer strijken

Zorg dat mensen over je praten

Meen wat je zegt

Presenteer jezelf en jouw ideeën met volle overtuiging

Vraag om hetgeen je wilt

Pim Fortuyn is volgens Van Marwijk een goed voorbeeld van een handige manipulator.