Teesing, een van de leveranciers van ASML, moest dus op zoek naar nieuwe afnemers. ‘Toen, na fanatiek zoeken, vonden wij nieuwe kansen in China’, vertelt Dick de Jongste (47), directeur van Teesing in China. Het bedrijf zal nu binnen enkele weken een nieuwe fabriek in China openen.

Het Rijswijkse bedrijf is een technische groothandel die vooral pijpverbindingen, afsluitingen en buizen inkoopt, produceert en assembleert voor klanten als ASML, bouwer Ballast Nedam en automaker BMW. In China levert het bedrijf met name onderdelen voor aardgastankstations en voertuigen die op aardgas rijden. ‘Wij zitten daar voor de Chinese markt, niet voor Europa of de VS, zoals veel bedrijven.’ De Jongste zit nu twee weken per maand in China. Om te overleven in het Aziatische land werkt het bedrijf samen met de Chinese overheid en Chinese bedrijven.

Fabriekje plaatbewerkingsmachines

Teesing is 59 jaar geleden opgericht als ‘een fabriekje voor plaatbewerkingsmachines’, zegt De Jongste. Binnen drie jaar ging het bedrijf verder in zijn huidige vorm, als handelsbedrijf van onderdelen. Vijftien jaar geleden sleepte Teesing ASML binnen als klant. De huidige omzet is € 20 mln waarvan een derde uit China komt. Het bedrijf heeft 119 medewerkers.

Kort na de aansporing van ASML stond De Jongste in 2000 nog in zijn eentje op een beurs in China met een vulpistool een aardgastank van een voertuig te vullen. Op de laatste dag van die beurs kwam hij toevallig Xinao Langfang, manager van een van de grootste private Chinese aardgasbedrijven, tegen. Hij was juist op zoek naar zo’n vulpistool. ‘Hij vertelde dat ze geen goedkope Chinese producten meer wilden. Ze wilden investeren in kwaliteit om zo constant aardgas te kunnen verkopen’, zegt De Jongste. De vraag naar aardgas was zo groot, omdat China vanwege de Olympische Spelen zijn bus- en wagenpark schoner moest maken. Zo leverde Teesing onderdelen om 4000 bussen in Peking om te bouwen tot aardgasbussen.

'Shells van China'

Naast de busbouwers kwam de ASML-toeleverancier ook al snel op de radar van ‘de Shells van China’, Sinopec en PetroChina, waaraan het nu ook al jaren onderdelen levert. Teesing mag ook BMW, Volkswagen in China en grote Chinese vrachtwagen- en automakers tot zijn klantenkring rekenen. Op 20 oktober wordt een nieuwe fabriek en kantoor geopend, waar Teesing machines in elkaar zal zetten waarmee gas kan worden samengedrukt voor de grote gasbedrijven.

Dit soort machines en andere producten van Teesing worden niet snel nagemaakt, omdat het bedrijf opereert in een nichemarkt, zegt De Jongste. Toch gaat het bedrijf vooral samenwerkingen aan met de Chinese overheid en Chinese bedrijven om kopieergedrag te voorkomen. Zo heeft Teesing nu een technologie verzonnen om voertuigen snel te vullen met waterstof. Daar hebben ze een wereldwijd octrooi voor gekregen, en 40% van de opbrengst geven zij aan een Chinese staatsuniversiteit. ‘Dat klinkt dom, want wij pakken nu misschien voor elke auto € 3 in plaats van € 5, maar als een Chinees ons idee nu gaat kopiëren komt de overheid wel in actie.’ Amerikanen doen dat juist niet en worden daarom ‘uitgekotst’ in China, volgens De Jongste. ‘Zij komen vertellen hoe het moet, en willen de maximale winst. Dat pikken ze niet in China.’

Langetermijnrelaties met Chinese bedrijven

Marc van der Chijs, een internetondernemer die al tien jaar in Sjanghai woont en werkt, vindt de strategie van Teesing slim. ‘Je moet hier als buitenlands bedrijf langetermijnrelaties aangaan met Chinese bedrijven of de overheid. Als een concurrent dan iets van jou kopieert, helpt het bedrijf of de overheid je die concurrent aan te pakken’, zegt Van der Chijs.

Naast het kopieergedrag is ook de financiële administratie in China De Jongste een doorn in het oog. ‘Als je in Nederland een machine hebt verkocht, stuur je er een factuur achteraan. Met je btw-nummer vraag je vervolgens geld terug. In China moet je facturen kopen en is het allemaal zeer omslachtig. Veel buitenlanders in China worden er gek van.’ Teesing heeft een Chinees administratieteam dat alle financiële administratie regelt.

Dat grote team wordt alleen maar groter de komende jaren, verwacht De Jongste. ‘Er zijn voor ons veel groeimogelijkheden in China.’ In de nieuwe fabriek worden in het begin vijf machines per maand gebouwd. Over vijf jaar moeten dat 25 machines per maand zijn. In het kantoor bij de fabriek richten de Chinezen ook een slaapkamer in, naast het kantoor van De Jongste. ‘Veel Chinese managers hebben een bed in hun kantoor om de drankroes na de lunch uit te slapen’, zegt De Jongste. ‘Maar ik heb er een vergadertafel in laten zetten.’