Jaren geleden zag eigenaar Gert-Jan Vinke (41) van de Drentse woninginrichter Vinke Beilen de bui al hangen. ‘Op gegeven moment kwam er een rapport uit waarin werd voorspeld dat de helft van het winkelaanbod zou verdwijnen’, zegt hij. ‘Toen dachten mijn vrouw en ik: de helft gaat dus door. Daar moeten wij bij zijn.’

De voorspelling kwam uit. Omdat minder mensen een huis kopen, zien woninginrichtingwinkels de klandizie teruglopen. Vorig jaar daalde de omzet van de branche met 3%. Dat lijkt weinig, maar het is al het derde jaar op rij van omzetdalingen. Slechts 20% van alle ondernemers zal volgens brancheorganisatie CBW-Mitex dit jaar de omzet zien groeien.

Vinke kan weleens een van de gelukkigen zijn. Hij verkoopt vooral woningtextiel zoals gordijnen, zonweringen en tapijten en zag de omzet vorig jaar met 15% stijgen. Twee jaar geleden investeerde hij in weerwil van de kredietcrisis in een nieuw pand met een luxe showroom, deels gefinancierd met een banklening. Daarmee wilde Vinke de klant die nog wel wat te besteden heeft over de drempel trekken. Want particulieren verhuizen minder, maar knappen steeds vaker hun woning op om verkoopwaarde toe te voegen.

Omzet moeten in leveren

Ook snoeide Vinke in zijn leveranciers en zocht hij samenwerking met twee branchegenoten, Pet in Hoogeveen en Wiechers in Dwingeloo. Wiechers was zes jaar geleden nog een concurrent, maar zag de omzet van zijn textiel teruglopen. Die omzet kon Vinke mooi oppakken. Klanten die bij Wiechers gordijnen bestellen, krijgen Vinke over de vloer voor het opmeten en het afleveren. Wiechers krijgt een klein deel van de omzet.

Maurice Fransdonk van beddenwinkel Romantovich in het Brabantse Uden heeft een ander overlevingsplan. Hij heeft sinds 2009 fors geïnvesteerd in een website, Luxebedden.nl. Het levert hem 20% van zijn omzet op. Een groter deel van klanten die via de website in de winkel komen, doet een aankoop. ‘Met een virtuele showroom kun je veel meer laten zien dan wat je in de winkel hebt.’

Directeur Gerard Pruysen van Pruysen Parket in Dussen geeft meer dan voorheen verzekerde garanties weg op sommige vloeren. Hij heeft er afspraken met lijm- en parketleveranties over gemaakt. Die nemen een deel van de kosten op zich. Al zijn de marges niet meer wat ze geweest zijn, met dit soort acties verhoogt hij het volume. ‘We hebben omzet moeten inleveren. Maar in de rest van de branche gaat het slechter.’

Consument is terughoudend

Een actie bedenken kan ook in groepsverband. Vinke sloot zich aan bij Binnenhuisarchitecten, een marketingcollectief van 35 woninginrichters met nagenoeg landelijke dekking. Samen bedenken ze acties, die door de omvang van het collectief (55 winkels) zo veel volume opleveren, dat de iets lagere ‘actiemarge’ zich ruimschoots terugverdient.

De leden delen de kosten van de acties, leveranciers als Luxaflex en Desso dragen eraan bij. ‘We laten alleen leden toe die budget vrij kunnen maken voor de reclamekosten en die genoeg omzet draaien om te kunnen renderen’, zegt Vinke.‘Voor een woninginrichterswinkel zit je dan aan een omzet tussen de €800.000 en €900.000.’

CBW-Mitex-voorzitter Jan Meerman raadt ondernemers aan net als Vinke hun leveranciersbestand uit te dunnen. ‘Met de overblijvers moet je meer doen’, zegt hij. ‘Dan kun je betere leveringscondities afspreken over bonussen en extra kortingen.’ Het liefst ziet hij dat álle woninginrichtingdetailisten de sprong naar het internet maken. Een woonwebwinkel is volgens hem nauwelijks winstgevend te krijgen vanwege de hoge logistieke kosten, maar een goede website levert meer kopende klanten in de winkel op. ‘De consument hééft wel geld, maar is terughoudend om het uit te geven.’

Omzetkrimp

• 3% omzetdaling sector in 2011
• derde jaar op rij van negatieve omzetgroei
• 80% gedeelte van de ondernemers voor wie de omzet in 2012 niet zal groeien