Ik weet nog hoe ik vroeger met onze onderzoeksrapporten onder de arm naar ICT-bedrijven ging. Er was niets beters dan wanneer je ­tijdens het eerste gesprek kon ‘closen’.

‘Laat dat rapport maar achter, we doen het’, was het mooiste wat ik kon horen. Ik had altijd moeite mijn glimlach dan te onderdrukken. Door mijn talloze niet-geslaagde afspraken de jaren daarvoor had ik door schade en schande geleerd hoe verkopen ongeveer werkt. Dat het niet gaat om veel praten, maar vooral om vragen stellen en luisteren. Vervolgens benadruk je in jouw verhaal heel subtiel precies die zaken die je gesprekspartner belangrijk vindt. De ‘prospect’ herkent zich vervolgens erin en voelt dat het goed zit.

U heeft geluk

Afgelopen vrijdag gaf salesgoeroe Jack Daly een sessie voor vijftig van onze verkoopleiders. En oh-oh-oh, wat was dat een goede beslissing. Vier uurtjes van puur vloeibaar goud, want Jack zit in de eredivisie van de verkoopgoeroes. En u hebt geluk vandaag, ik geef u een korte samenvatting van enkele van zijn lessen. De basis is dat mensen willen kopen van mensen die ze vertrouwen. Mensen vertrouwen mensen die op hen lijken.

Om erachter te komen hoe mensen in elkaar zitten en wat ze belangrijk vinden, moet je veel vragen stellen en luisteren. Aha, daarmee zat ik gelukkig goed. Maar Jack ging een niveau dieper. Er zijn vier universele persoonstypen, allen met een andere wijze van beslissen en communiceren. De beste verkopers snappen dit en nemen ongemerkt de wijze van communiceren over en vertienvoudigen daarmee de kans op succes. En zij gebruiken geen laptop, geen projector en geen ‘death by powerpoint’.

Sterk op discipline

Een tweede eyeopener was dat verkopers nooit en dan ook nooit op prijs mogen verkopen. ‘Waar heb je dan nog verkopers voor nodig? Verkoop dan je spul via een website’, aldus Jack. Verder is Jack sterk op discipline. De effectiefste verkopers creëren continu raakpunten met hun belangrijkste prospects. Ze schieten niet met hagel, maar concentreren zich op een klein aantal veelbelovende prospects. Pas na negen contactmomenten is er een band opgebouwd waarna mensen meer openstaan om zaken met je te doen. De meeste verkopers stoppen na vijf.

‘Verkopen is verder gewoon hard werken’, aldus Jack. ‘Houd alles over je prospects maniakaal bij.’ De beste verkopers komen losjes over maar hebben zich uitputtend voorbereid. Zij hebben hun vragen paraat en weten de antwoorden op alles wat gevraagd kan worden.

Wat een mooie dag en wat een mooie les. Verkopen is een beroep, succes is geen toeval en Jack is een held.

Kees de Jong is serieonder­nemer. Hij leidt nu een multinationale onderneming, deels vanuit de Verenigde Staten. kees@bbigroup.nl