Het Go East Seminar dinsdag in de Fokker terminal in Den Haag trapte af met een presentatie in vloeiend Mandarijn van Hugo Leijtens. De in de Chinese stad Chengdu gevestigde Nederlandse ict-ondernemer vertelde over ondernemen in China. Zijn belangrijkste les: ‘Laat het sluiten van een zakelijke deal over aan een Chinese partner. Als witneus is dat een mission impossible.’

De Nederlandse oud-werknemer van Microsoft is vier jaar geleden naar de Chinese provinciestad met ruim tien miljoen inwoners verhuisd. Hij leerde in zeven weken Mandarijn en richtte in ‘het silicon valley van China’  het softwarebedrijf Nexocial op (20 werknemers in China, 6 in Nederland) op. Zijn Chinese team had hij krap drie maanden voor nodig om een werkend exemplaar van een tabletcomputer met Windows als besturingssysteem te produceren. Dat was hem buiten China nooit gelukt, denkt Leijtens. ‘Chinezen zijn schaalbaar. Als ik morgen 20 programmeurs nodig heb dan is dat geen probleem. Chinezen zijn gemotiveerd en ze tonen inzet. Als je aankondigt dat je een week wilt doorwerken, slapen en eten ze op kantoor.’

Aziatische ervaringen

Ondernemers Thomas Kascha en Martijn Bos, Monique Ansink, Vivienne van Eijkelenborg, Ariane Inden en Robert Snijder vertelden in deelsessies over hun Aziatische ervaringen. Zij zijn actief in onder andere China, Indonesië, Singapore, Japan, Taiwan, Vietnam, Thailand en Maleisië. De wereldveroveraars werden kritisch gevolgd door twee in Azië gepokt en gemazelde ondernemers: Alexander Hylkema, in India met Airco-Fin actief met aluminium buizen, en eigenaar Klaas Weima van reclamebureau Energize, dat in China de merkcommunicatie verzorgt voor onder andere Nijntje en Heineken.

De wereldveroveraars twitteren ook

Monique Ansink van Excellent Products (Vietnam, China, Indonesië en Maleisië) benadrukte dat de contrasten in Azië even groot zijn als in Europa. ‘Het eerste land dat ik bezocht was China. Daar wil iedere inwoner hard werken. Het tweede land was Indonesië, waar niet meer dan een dag vooruit wordt gekeken. Als ik een Indonesiër salarisverhoging geeft dan komt hij niet meer opdagen omdat hij genoeg geld heeft voor twee dagen.’

Chinese distributiepartner

Vivienne van Eijkelenborg van Difrax (o.a. China, Japan, Maleisië) zoekt een distributiepartner in China. ‘Gebruik je netwerk. De productiepartners in China, als je die hebt, ondernemersnetwerken waarbij je bent aangesloten, bedrijven waarmee je al samenwerkt en experts en adviseurs. Als je alle potentiële partners langs je eisenlijstje hebt gehouden dan blijven er meestal maar een paar over. Beslis dan op intuïtie en onderbuik.’  

Robert Snijder van DonQi besloot de stap naar China uit te stellen: ‘China is niet altijd het beloofde land. De meter gaat lopen zodra je het vliegtuig instapt. Onze eerste windmolens konden makkelijk gekopieerd worden en de productiekwaliteit is soms een vraagteken. Dat kan je de kop kosten als beginnende ondernemer.’

Fouten

Thomas Kascha (SD Trading, in China geproduceerd Japans wegwerpservies) en Martijn Bos (Boska Holland, in China geproduceerde en in veel Aziatische landen verkochte kaasaccessoires) vertelden over de fouten die zij hebben gemaakt in Azië. Zij bundelden hun ervaringen in een aantal lessen. De eerste ging over cultuur. ‘Wordt nooit boos, dat kan een Aziaat niet waarderen,’ zei Kascha. Bos leerde die les echter pas later. Hij had een opvliegende Taiwanese partner die kwalitatief slechte producten woedend op de vloer kon smijten.

De Aziatische lessen van Thomas Kascha  en Martijn Bos

• Bouw eerst een relatie op, probeer niet direct te scoren. ‘Wij dachten dat het geweldig ging de eerste keer in Japan. Na twee weken vol met afspraken vroeg ik aan onze lokale man hoe het was gegaan. De Japanners vonden ons maar arrogante betweters,’ zegt Kascha.
• In Azië is de baas echt de baas. Kascha: ‘Ik kwam een kwartier te laat op een afspraak met de ceo van een grote retailer in Singapore. Hij zat aan een grote tafel met 6 medewerkers en zei alleen zaken te doen met stipte mensen. Hij verzocht ons het pand via de achterdeur te verlaten.’
• Wees slim in het drinken. ‘Veel eten en drinken hoort erbij in Azië. Ik kwam erachter dat in China de baas zijn personeel gebruikte om tegen mij in te drinken. Ik neem nu ook altijd personeel mee op reis,’ zei Bos.
• Maak van je personeel niet je beste concurrent.  Kascha: ‘Ik had een fantastische medewerkster in Hong Kong. Maar zij moest in het bedrijf van haar vader gaan werken. Totdat ik ontdekte dat ze met twee andere werkneemsters een identiek bedrijf als het mijne was begonnen.’
• Een fabriek moet schoon zijn. Bos: ‘Dat is in China niet vanzelfsprekend. Ik betaal iets meer voor de inkoop van mijn producten omdat ik twee Chinese schoonmakers op de loonlijst heb gezet. De fabriek in China is nu brandschoon.’
• Leer kwaken, maar wordt geen eend. Kascha: ‘Toon respect voor de Aziatische cultuur, maar blijf dicht bij jezelf. Japanners vinden het best leuk om een keer bot te doen in het bijzijn van een Europeaan.’