Gerhard Dersjant (46) weet het. De baas van Movacolor uit Sneek is de afgelopen drie jaar hard ­bezig geweest om zijn product, een hightechkleurenmenger, inter­nationaal aan de man te brengen. En met succes.

Sinds Dersjant, een voormalige manager bij een smaakstoffenbedrijf, Movacolor in 2008 overnam, is de omzet bijna verdubbeld. Dit jaar zullen de bedrijfsopbrengsten uitkomen op een kleine € 6 mln. Met dank aan het buitenland. Daar behaalt de onderneming 98% van haar omzet. Inmiddels is Movacolor in zo’n zestig landen ­actief, oftewel twintig meer dan toen ­Dersjant aan boord kwam.

Destijds kon de huidige directeur het Friese bedrijf overnemen met dank aan een gouden handdruk van zijn voormalige werkgever en de financiële steun van een investeringsmaatschappij, Dolfin Capital uit Naarden.

Focus op verkoop en marketing

Dersjant werd grootaandeelhouder van een bedrijf waar de ­focus vooral lag op de techniek en in mindere mate op de verkoop en marketing. Dat moest, vond hij, snel veranderen.

Dersjant wist dat er een markt was voor het doseerapparaat van Movacolor. Dankzij gepatenteerde software kan het apparaat zorgen dat plastic — denk aan alles van flessendoppen tot pvc-buizen — goed en goedkoop gekleurd wordt. De grootste afnemer is het Duitse Playmobil, dat zeshonderd Friese mengers gebruikt om zijn speelgoed te helpen maken.

Het verkoopargument van Movacolor is helder: hun menger voegt geen kleurkorrel méér toe dan strikt noodzakelijk is. Het leidt tot besparingen op dure grondstoffen, waardoor het apparaat, dat in zijn populairste uitvoering € 3500 kost, zichzelf meestal binnen een jaar heeft ­terugverdiend, claimt Dersjant.

Toch slaagde niet elke distributeur erin deze overtuigende rekensom in klinkende munt om te zetten. ‘Ze verkochten te weinig’, zegt Dersjant, terugblikkend op zijn beginperiode bij Movacolor. ‘Voor een aantal distributeurs was het enthousiasme weg, net als de trots op het product.’

Veel bellen en reizen

Dat herstelde Dersjant door onder meer van 9 van de 31 distributeurs afscheid te nemen. Hij verving hen door mensen die hij op een even simpele als doeltreffende manier vond. De directeur nam geen ‘resellers’ meer aan die eigenlijk handelaar in kleurstoffen waren en die de mengers er min of meer bij deden. In plaats daarvan ging Dersjant op zoek naar specialisten die al andere randapparatuur sleten bij fabrikanten van plastic producten. ‘Die hebben meer affiniteit met onze apparaten.

Belangrijker nog was dat hij alleen nog in zee ging met mensen van wie hij wist dat die een goede reputatie hadden bij zijn belangrijkste afnemers. ‘Ik ga naar hun lokale vestiging en vraag: met welke leverancier doen jullie het liefst zaken? Daarna stap ik meteen op de man af die ze noemen’, aldus Dersjant. ‘Te vaak had ik een goed gevoel bij iemand, maar dan kwam ik bij een producent en zeiden ze: nee, je hebt toch niet die man genomen! Dat overkomt me nu niet meer.’

Momenteel werkt Movacolor met in totaal 51 distributeurs. Samen bewerken zij zestig landen. Om te zorgen dat zij het vuur uit hun sloffen blijven lopen, onderhoudt Dersjant, bijgestaan door drie exportmanagers, een intensief contact. Het betekent veel bellen — gemiddeld twee uur per dag — en veel reizen — gemiddeld twee weken per maand. ‘Je ziet de distributeurs opbloeien’, aldus de baas van Movacolor.

Heldere en concrete afspraken

Wat ook helpt, is dat Dersjant zijn best doet om het leven van zijn distributeurs zo makkelijk mogelijk te maken. Promotiemateriaal staat voor hen klaar op de website van Movacolor, alles vertaald in de juiste taal. Op de site vinden ze ook alle informatie en benodigdheden om een offerte maken. ‘Binnen anderhalve minuut is het klaar.’

Verder is het zaak heldere en concrete afspraken met distributeurs te maken. ‘Vraag ze niet hoeveel apparaten ze dit jaar denken te verkopen. Dan zie ik ze meteen denken: hoe kom ik eronderuit?’

In plaats daarvan spreekt Dersjant met zijn mannen in het buitenland af om gratis testmachines te plaatsen bij een aantal vooraf geselecteerde potentiële klanten. ‘En na afloop van een testperiode wil ik weten waarom er wel of niet een apparaat verkocht is.’

De resultaten zijn niet uitgebleven. De vele vliegreizen en de dure hotelovernachtingen, voor zowel de directeur als zijn exportmanagers, hebben zich vrijwel meteen terugbetaald. Dersjant: ‘Op het moment dat je je distributeurs goede aandacht geeft en je een goed product hebt, gaan ze ­gewoon voor je hollen.’

Made in Friesland

• Movacolor uit Sneek werd in 1989 opgericht
• Het maakt een doseerapparaat om kleurstoffen toe te voegen aan plastic producten
• Het bedrijf telt 14 werknemers en heeft een omzet van € 5,8 mln
• Meer dan 95% van de omzet wordt in het buitenland behaald