Waarom koos u voor België als eerste land om naar uit te breiden?

'Ik ben in de bekende valkuil getrapt. We spreken dezelfde taal, we vinden Belgen aardige mensen en gaan er dan van uit dat ze wel bij ons zullen kopen. Maar België kent toch een andere manier van zakendoen.'

Waaraan merkt u dat?

'In België is er veel meer hiërarchie. Het is veel moeilijker om bij de juiste persoon terecht te komen. Dat lukt eigenlijk pas als je de ceo kent. We wilden bijvoorbeeld leveren aan Belgacom, maar kwamen er gewoon niet verder mee. Tot ik op een meeting de kans kreeg om de ceo te spreken. Ik vroeg hem wie ik binnen zijn organisatie kon benaderen. Toen ik die persoon opbelde en vertelde dat de ceo had gezegd dat ik bij hem moest zijn, was het goed.'

Wat heeft u gedaan om echt voet aan de grond te krijgen?

'We zijn een jaar of twee, drie bezig geweest in België. We hebben er klanten, maar het ging niet hard genoeg. Als je een unieke dienst hebt, lukt het in België wel, maar als er concurrenten zijn, kiest men toch liever voor een lokale partner. Dit jaar hebben we daarom een Belgische accountmanager aangenomen. Die is nu drie maanden bezig en het gaat buitengewoon goed.'

Toch blijft u voor België een buitenlandse partner. Waarom nu dan wel succes?

'Het grote verschil zit 'm toch in de communicatie. Accountmanagers voor België moeten gewoon Belgen zijn, die zowel Nederlands als Frans spreken. Vergeet het maar om een Nederlander over de grens te sturen, dat werkt niet. Verder hebben we voor onze Belgische klanten ook het taalgebruik aangepast in teksten als offertes en adviezen. Belgen hebben het bijvoorbeeld over toestellen in plaats van apparaten. En als ze je vragen of je ze verstaat, bedoelen ze "begrijp je mij". Je moet daarom je communicatie aanpassen aan de lokale markt.'

Is uw houding naar Belgische klanten ook anders?

'In België moet je er als Nederlander voor zorgen dat je niet een te grote mond hebt. Wij zijn nogal geneigd om van alles uit te spreken. Je moet meer bescheidenheid tonen, ook al kan dat best een hele opgave zijn.'

Zijn er verschillen in wat de Belgen van uw bedrijf willen?

'Belgen zijn veel minder servicegericht, zowel aan de vragende als aan de aanbiedende kant. Zo zijn ze veel minder gevoelig voor het afsluiten van een onderhoudscontract, terwijl Nederlanders zich overal tegen willen verzekeren. Een Belg denkt: vandaag schijnt de zon, alles is prima. Dat is wel aan het veranderen. In ons vakgebied is toch behoefte aan zekerheid. Een ziekenhuis dat wegens gebrek aan onderhoud zijn noodstroomvoorziening niet kan gebruiken, dat kan natuurlijk niet.'

Elinex Power Solutions

Opgericht: 1986

Gevestigd: Ridderkerk

Activiteit: leveren van noodstroomvoorzieningen

Oprichter: Huub van Raamsdonk (54)

Werknemers: 50

Verwachte omzet 2010: ruim euro 10 mln