Hoe heeft u zich voorbereid op het zakendoen met Japan?

'Ik heb me verdiept in het land en een aantal boeken gelezen over omgangsvormen. In Japan moet je echt een bijna overdreven beleefdheid in acht nemen. Japanners vinden Nederlanders vaak heel erg lomp, ze hebben zeer veel moeite met onze directheid.'

Hoe bent u in Japan terechtgekomen?

'Zo'n tien jaar geleden werd ik door een gemeenschappelijke relatie geïntroduceerd bij een Japans bedrijf dat onze producten onder eigen naam wilde gaan verkopen. Het duurde negen maanden voordat er een contract was. Japanners kijken heel erg lang de kat uit de boom. Ze willen weten of je betrouwbaar en solide bent.'

Hoe was de relatie daarna?

'Als ze eenmaal voor je gekozen hebben, stellen ze alles in het werk om de relatie goed te houden. Ze zijn ontzettend loyaal. Als er bijvoorbeeld onenigheid is, doen ze er alles aan om het weer goed te maken. Dat gebeurt dan wel heel formeel. Hoewel ik al tien jaar zaken doe in Japan, heb ik geen persoonlijke relatie met Japanners op kunnen bouwen. Je blijft altijd een afstand voelen.'

Wat was een belangrijk leermoment voor u?

'Het eerste Japanse bedrijf waarmee we samenwerkten, vroeg ik om een financiering, omdat we heel hard groeiden. Ik mocht langskomen bij de bestuursvoorzitter en legde aan hem uit waarvoor we het geld nodig hadden. Hij vroeg me wat ik zou doen als hij het geld niet beschikbaar zou stellen. "Dan vinden we wel een andere oplossing", antwoordde ik. Dat was helemaal fout. Ik had het zelf nog niet in de gaten, maar een medewerker van het bedrijf legde na afloop uit dat ik dat niet had moeten zeggen. Ik had respect moeten tonen, omdat hij mij een enorme gunst zou verlenen. Gelukkig kreeg ik de volgende dag vijf minuten om het goed te maken. Ik ben echt diep door het stof gegaan en heb gezegd dat we het zonder hen niet konden redden.'

Wat vinden ze van uw technologie?

'Ze hebben er respect voor omdat ze het zelf niet kunnen, maar zullen dat niet snel zeggen. Het is altijd "nice", maar nooit "good" of "great". Ik denk dat er zelfs geen Japans woord is voor "perfect".

Is dat frustrerend?

'In het begin wel. Dan stuurden we een product op en kregen we vijf pagina's met feedback terug waaruit bleek dat het te waardeloos voor woorden was. Daar werd ik heel boos om. Maar als je ze dan spreekt, blijkt dat ze het best goed vonden. Ze streven gewoon naar absolute perfectie. Nu zijn we eraan gewend en weten we dat hun feedback ons helpt om een nog beter product te maken.'

Blue Medical Devices

Opgericht: 1998
Gevestigd: Helmond
Activiteit: ontwikkelen van dotterkatheters
Oprichter: Ronald Horvers (41)
Werknemers: 52
Verwachte omzet 2010: euro 8 mln