U had in Nederland al een portefeuille opgebouwd. Waarom moest u in Amerika opnieuw beginnen?

'We gingen er gewoon van uit dat we een kantoor in Amerika konden openen en dat we zo verder konden gaan. Maar aan de referenties die we in Nederland hadden opgebouwd, hadden we in Amerika helemaal niets. De bedrijven zeggen de Amerikanen niets, het is te ver weg en ze gaan ervan uit dat de processen en problemen in Nederland niet te vergelijken zijn met die van henzelf. '

Hoe heeft u dat gedaan?

'Zoals we in Nederland ook begonnen zijn: met het telefoonboek op schoot. Alleen de markt is in Amerika zoveel groter, er zijn veel meer concurrenten. We moesten erg uitkijken dat we niet zouden verzuipen. Daarom hebben we ons gericht op een klein subsegment, de verzekeraars. In Nederland hadden we met dat segment al ervaring opgedaan. Bovendien zitten alle grote verzekeraars in Amerika rondom Boston, dus bij ons in de buurt. We zijn gaan bellen, lieten ons gezicht zien op beurzen en we gaven niet op. We hadden een heel erg ruime termijn gepland om het allemaal van de grond te krijgen. Uiteindelijk duurde het een halfjaar voordat we onze eerste klant hadden.'

Zaten die Amerikanen wel te wachten op een Nederlands bedrijf?

'Amerikanen doen het liefst zaken met Amerikanen. Het wordt echt als een nadeel gezien als je uit Europa komt. Je mist de culturele en sociale saus die het makkelijk maakt om je onder Amerikanen te mengen. Je kunt je wel willen gedragen als Amerikaanse start-up, maar uiteindelijk kun je het toch niet faken. Achteraf gezien hebben we te lang gewacht met het aannemen van Amerikaans personeel, we hebben te veel zelf willen doen. Ik denk dat we sneller gegroeid waren als we dat eerder hadden beseft.'

Toen u uw eerste klanten had gevonden, brak de crisis uit. Wat waren de gevolgen?

'De keuze voor verzekeraars bleek toen natuurlijk een heel slechte te zijn. Die werden hard geraakt, allerlei projecten werden "on hold" gezet. Dat had vorig jaar zeker invloed op onze omzet. Maar het bood ons in andere segmenten weer heel veel nieuwe kansen. In zo'n crisis komt alles op scherp te staan. Bedrijven gaan heel erg kritisch kijken naar hun bestaande relaties. We hebben nu een aantal situaties meegemaakt waarin wij de opdracht kregen omdat we sneller, flexibeler en goedkoper waren dan andere partijen.'

Hoe bestuurt u twee vestigingen die zo ver van elkaar afliggen?

'Door heel veel in het vliegtuig te zitten. Iedere twee à drie weken vlieg ik terug naar Nederland om weer zo'n twee weken hier te zijn. Ik heb heel goede partners die de regie hier in handen hebben, maar we moeten er wel voor zorgen dat alles wat we hier doen, synchroon loopt met alles wat we in Amerika doen.'

Mendix

Opgericht: 2005

Gevestigd: Rotterdam, Cambridge (VS), Stockholm, Bangkok

Activiteit: softwaremaker

Oprichters: Derek Roos (30), Roald Kruit (28), Derckjan Kruit (27)

Werknemers: 65

Jaaromzet: 'meerdere miljoenen euro's'