Bij Italië denk je niet aan veiligheidskleding. Waarom was dit contract voor u belangrijk?

'We zien zelf bij bedrijven dat jonge mensen er niet op zitten te wachten om in geijkte werkschoenen met stalen neuzen rond te lopen. Ze willen iets anders. Deze fabrikant maakt goede bedrijfskleding, maar met een eigentijdse en modieuze uitstraling. Het is allemaal heel stijlvol, tot aan de glossy brochures toe. Ze durven ook nieuwe modellen uit te brengen. Dat slaat bij jongeren aan.'

Was het eenvoudig om het importcontract over te nemen?

'We zijn naar Italië gevlogen en hebben een paar dagen met de directie onderhandeld. We kregen een rondleiding door de fabriek, hebben de collecties bekeken en op die manier wat aan elkaar gesnuffeld. We spreken zelf gebrekkig Italiaans, maar dat bleek geen probleem. Het is een internationaal gericht bedrijf, waar ze allemaal voortreffelijk Engels spreken.'

Hoe zijn Italianen als handelspartners?

'De klantgerichtheid is heel anders dan in Nederland. Wij doen echt alles om klanten ter wille te zijn. Italianen willen alles voor je doen, maar het moet wel in hun systeem passen. Je hoeft ze bijvoorbeeld niet tussen de middag te bellen, want dan hebben ze lunchpauze. Ze durven dan gerust nee te zeggen.'

De klant is dus niet altijd koning?

'Ze doen verder wel echt hun best voor je. We hadden bijvoorbeeld een aantal werkschoenen in maat 40 nodig, maar die hadden ze niet op voorraad. Ze hadden wel maat 41, en de exportmanager stelde voor om die te leveren met zooltjes erin, dan werden ze vanzelf maat 40. Ik heb moeten uitleggen dat dat hier niet zo werkt. Als onze klanten maat 40 bestellen, dan lever je ook maat 40.'

Zijn er wel eens communicatieproblemen?

'Soms begrijpen we elkaar niet helemaal goed. We hadden bijvoorbeeld een nieuwe lijn met werkbroeken besteld en die zou 15 juni beschikbaar zijn. Maar een paar dagen later waren ze nog niet verstuurd, want ze wilden eerst nog een uitgebreide kwaliteitscontrole uitvoeren. Het was goed dat ze dat deden. Maar "beschikbaar" betekent bij ons "leverbaar". Bij hen betekent het in de fabriek aanwezig.'

Hoe verlopen de contacten?

'Italianen houden heel erg van persoonlijk contact. We bellen bijna dagelijks met ze en vaak vraag je dan ook naar persoonlijke dingen. In Nederland kom je direct tot zaken, maar in Italië komt het sociale eerst en dan pas het zakelijke. Hier kun je een zakelijk gesprek van dertig seconden hebben, in Italië duurt het al snel een halfuur. Ze hebben een aanloop nodig. De meeste zaken worden ook onder het eten gedaan. Als de exportmanager in Nederland op bezoek is, schuift hij gewoon bij ons thuis met het avondeten aan. Als ze je gezin kennen en andersom, dan is een contract eigenlijk helemaal niet nodig. Dan ben je een van hen.'

Safetowear

Opgericht: 2007

Gevestigd: Kampen

Activiteit: import en distributie van bedrijfs- en veiligheidskleding

Eigenaars: Marcel Post (47), Bernadette Sleurink (38)

Werknemers: geen