Het is een ongeschreven wet in het internationaal zaken doen: degene met het grootste belang regelt (en betaalt) de tolk. Maar Thomas Kascha die duurzaam wegwerpservies verkoopt in Europa en de Verenigde Staten met zijn handelsfirma SD Trading vindt dat een slecht uitgangspunt: ‘Veel internationale samenwerkingsverbanden stranden door miscommunicatie, die doorgaans het gevolg is van slecht gesproken Engels. Zorg dat je altijd zelf een tolk meeneemt op zakenreis.’

Taal en cultuur kunnen zakelijke communicatie in de weg staan. Het overwinnen van dat probleem kan het begin zijn winstgevende handel of een zakelijke relatie. Een slechte tolk - een student die de taal spreekt, Google Translate of zelf onderhandelingen voeren in je beste steenkolen Engels - kan leiden tot verloren geld, het afketsen van een transactie of beëindiging van de zakelijke relatie.

NGTV

Een geschikte tolk vinden is echter niet eenvoudig. Iedereen kan zich tolk noemen. Alleen tolken lid van het Nederlands Genootschap van Tolken en Vertalers (NGTV) zijn echter professioneel opgeleid of hebben een proeve van bekwaamheid afgelegd. NGTV heeft een tolken- en vertalerdatabase die op internet is te raadplegen.

Groentenondernemer Rob Baan van Koppert Cress zou net als Thomas Kascha altijd zelf een tolk op zakenreis meenemen, zeker bij de eerste ontmoeting. Hij heeft de tolken echter niet altijd voor het uitzoeken gehad. Als zadenexpert in dienst van de Zwitserse multinational Syngenta ontgon hij als eerste vaak een markt, zoals China of landen achter het IJzeren Gordijn. ‘Ik ben in Japan en Korea regelmatig de mist ingegaan door te werken met iemand met wie ik goed kon praten. Je klampt je in een vreemd land snel vast aan een persoon die Engels, Duits of Frans spreekt en doet alsof hij verstand van zaken heeft. Vaak vertaalt zo’n persoon niet jouw vragen, maar geeft antwoorden die zijn baas wil horen. Als je een vraag stelt en de tolk antwoordt: ‘chairman says yes’ dan weet je dat je wordt belazerd. Daar kom je achter als je controlevragen stelt. Maar dat weet ik pas met die kennis die ik nu bezit.’

Antonietta Toffolo

De van oorsprong Italiaanse Antonietta Toffolo van Toffolo International Relations is dit jaar uitgeroepen tot beste tolk van Nederland. Zij tolkt in Italiaans, Nederlands, Spaans en Engels en passief in het Frans en Duits. Toffolo ziet het regelmatig gebeuren dat een zakelijke overeenkomst afketst op gebrek aan kennis van de taal, cultuur of de zakelijke etiquette. ‘Geen tolk inschakelen bij zaken in het buitenland is een verkeerde bezuiniging. Iemand die de taal en de cultuur kent van een land kan het verschil maken. De eerste indruk is belangrijk. Als je pas in tweede instantie een tolk inschakelt, is er al veel tijd en mogelijk geld verloren gegaan.’

De voormalige sales manager internationaal van Philips Research geeft een voorbeeld. ‘Ik werd als tolk ingeschakeld door een Nederlands bedrijf dat uit Italië olijfolie en andere kwaliteitsproducten importeerde. De leveranties en afspraken verliepen altijd moeizaam. Zij moesten zelfs een keer zelf met een busje naar Italië rijden omdat maar de helft van de bestelde olijfolie was afgeleverd en de kerstpakketten niet gevuld konden worden. Ik heb de zaak in goede banen geleid door de punten voor de vergadering met de leverancier af te stemmen op de Italiaanse mentaliteit. We werden daarna zelfs uitgenodigd voor de lunch. Dat was nooit eerder gebeurd.’

Goede verstandhouding

Het is goed gekomen tussen de Italianen en de Nederlanders, zegt Toffolo. Volledig de vinger op de zere plek leggen kan zij niet, maar de beëdigd tolk weet dat Italianen in het zakendoen sterk hechten aan een goede verstandhouding. ‘De slechte communicatie en slechte relatie met de Hollanders zorgde ervoor dat de Italianen niet altijd hun afspraken nakwamen. Nederlanders zijn tevreden met een goed product, zelfs als dat wordt door geleverd door een contact dat ze niet per se sympathiek vinden. Maar Italianen willen ook een band opbouwen met de mens achter het product.’