Het aanboren van een nieuwe markt begint voor de meeste exporteurs altijd met de vraag: ga ik direct aan klanten verkopen of schakel ik een handelsagent of distributeur in? Daarmee stelt ook elke exporterende ondernemer zichzelf direct een vraag die goed is voor slapeloze nachten: hoe vind ik eigenlijk een betrouwbare lokale partner? In het jaarlijkse onderzoek naar exporttrends dat Atradius en Fenedex sinds 1998 uitvoeren noemen Nederlandse exporterende ondernemers dat elk  jaar weer als belangrijkste bron van zorgen.

Wie zelf zijn producten aan de man wil brengen, moet vertegenwoordigers ter plekke inhuren of een verkoopkantoor openen. Dat vereist vooraf flink wat investeringen. Een goedkopere oplossing is om ter plekke inschakelen een handelsagent of distributeur in te schakelen. Zij kennen de markt immers als beste. Een handelsagent brengt koper en verkoper bij elkaar, werkt samen met diverse distributeurs en krijgt in ruil voor een overeenkomst commissie. Een distributeur zet de producten uit op de lokale markt in het andere land conform de afspraken in de distributieovereenkomst.

Onbekendheid met de markt

Volgens directeur Joost van Dam van de private belangenvereniging van Nederlandse exporteurs Nederlandse Export Combinatie (NEC) vormt de onbekendheid met het land en de markt een groot obstakel voor exporteurs in de zoektocht naar een geschikte partner. Daarnaast is het moeilijk om uit te zoeken welke partner het beste past bij je exportproduct. ‘Als je trailers exporteert dan zoek je als klein bedrijf een heel andere distributeur dan de marktleider. En als je onderdelen produceert voor specialistische medische apparatuur; hoe vind je dan een partner? Die zoektocht kost veel tijd en geld en vormt voor veel bedrijven een obstakel om internationaal zaken te gaan doen,’ weet Van Dam.

En zelfs als de ideale partner is gevonden, kan het huidige economische klimaat roet in het eten gooien, zegt de directeur. ‘Exporterende bedrijven nemen nu geen enkel risico met de betalingscondities en zoeken daar hun partner ook op uit. Waar in betere economische tijden het woord van een afnemer genoeg was, wordt nu alles dichtgetimmerd met contracten. Als je als bedrijf actief bent in Zuid Europa en je moet 60 of 90 dagen op je betaling wachten dan wil je ook wel zeker weten dat het geld wordt overgemaakt.’

Eerste contact

Hoe het eerste contact te leggen? EVD Internationaal en andere instanties organiseren regelmatig voor ondernemers netwerkbijeenkomsten, handelsreizen en beurzen om potentiële handelspartners te ontmoeten. Ook kunnen zakenpartners in het buitenland worden gevonden via de ambassades, Business Support Offices of het TWA-netwerk (Technisch Wetenschappelijk Attachés). Ambassades hebben vaak ook goede lokale contacten en veel kennis van het land en het bedrijfsleven.

Zeker voor beginnende ondernemers als bijvoorbeeld Yvo Schotman zijn dat prima gelegenheden tot kennismaking. Schotman verkoopt met zijn bedrijf Tenderline aluminium motorboten. Met wat overheidssubsidie kon de eenpitter op de grootste Europese botenbeurs in Düsseldorf een stand optuigen om zijn boten aan een groot publiek te tonen. Hij vond er ook zijn partners. ‘Het mooiste is als een partner jou vindt. Ik heb voor botendealers buiten Nederland de eis dat zij zich financieel aan Tenderline binden: minstens één boot afnemen. Van de ongeveer 30 geïnteresseerde dealers bleven er toen 2 over: onze huidige dealers in Finland en Zweden.’

Ariane Inden

Ook cosmeticakoningin Ariane Inden gaat uit van het principe gedeelde financiële smart is halve smart. ‘Ik vind dat een partner in het buitenland zich moet committeren als ondernemer en risico moet dragen. Eigen financiële middelen zijn belangrijk. Een ondernemer moet voelen wat het risico is van verslapping, of verlies van focus. Anders kan je een partner hebben die als droom heeft om ondernemer te zijn, maar dat niet is. Ik heb in de beginjaren een goede partner gehad, maar die had te weinig marge om zijn bedrijf uit te bouwen. Ik had toen eerder moeten ingrijpen. Onze marges staan vaak onder druk met wisselkoersen en kostprijsverhogingen.’

Zeker de wat meer gelouterde ondernemers hechten sterk aan contacten die al zijn voorverwarmd. Thomas Kascha (SD Trading, duurzaam wegwerpservies) heeft in de loop van de jaren met ‘goede en mindere ervaringen’ heel wat partners versleten op drie continenten. ‘De beste lokale partner vind je vaak via bestaande relaties, netwerkclubs of brancheorganisaties. Een gezamenlijke relatie is geen garantie voor succes, alleen een eerste waarborg. Als er geen persoonlijke klik is, zoek ik verder. Maar ieder samenwerkingsverband moet zich bewijzen, je weet pas of het goed is als het resultaat daar is.’

Tijd nodig

Monique Ansink van het Hoornse Excellent Products sluit zich aan bij de woorden van Kascha. Zij bracht eenvoud aan in veiligheidsproducten als spanbanden, snelbinders en sleepkabels en is daar wereldwijd succesvol mee. ‘De belangrijkste voorwaarde voor het vinden van een goede partner is bestaande contacten aanboren. Verder is het een kwestie van een lange adem. Jarenlang beurzen bezoeken, het land zelf en fabrieken; potentiële partners jaren aaneen bezoeken en ook frequent met ze mailen of skypen. Na verloop van tijd word je goede bekenden. Na langere tijd te hebben samengewerkt, kan je dan overwegen partners te worden. Maar dit heeft tijd nodig.’

Dat beaamt ook Van Dam van de Nederlandse Export Combinatie. ‘Zelfs als je een goede partner hebt gevonden, kan je niet de volgende maand omzet verwachten. Het is een kwestie van de lange adem. Veel Nederlandse bedrijven kampen momenteel met teruglopende omzetten. Dat willen ze met nieuwe producten of markten opvangen. Een nieuw product ontwikkelen is niet zo eenvoudig, dus gaan ze nieuwe markten bedienen. Maar die weg neemt afhankelijk van de aard van de export ook al snel een half jaar tot twee jaar in beslag.’