De ‘botten’, gemaakt van zetmeel, werden al in veertig landen verkocht, maar nergens kregen de Groningers zo snel vaste grond onder de voeten als in de Verenigde Staten. Sinds de introductie daar, anderhalf jaar geleden, is Amerika al goed voor 15% van Paragons omzet. Dit jaar zal die uitkomen om en nabij de € 10 mln.

Paragon maakt harde, maar volledig opeetbare botten waar honden minutenlang veilig hun tanden in kunnen zetten. Paragon noemt het ‘hondenkauwproducten’. Goed voor het gebit en ze zien er ook nog leuk uit. Honden kunnen kiezen uit allerlei soorten en maten: van simpele staafjes tot kleine krokodillen en grote tandenborstels.

‘Elke week gaat er nu wel een container naar de VS’, zegt directeur Wim Pater, die heel wat hindernissen moest overwinnen voordat hij de nieuwe groeimarkt kon aanboren. De bank wilde juist pas op de plaats maken, terwijl Paters medeaandeelhouders ook andere prioriteiten hadden.

Aanval is beste verdediging

Dat de bank niet wilde, wekte geen verbazing. Paragon had in 2008 net een hypermoderne fabriek laten bouwen. Maar de verhuizing van het oude naar het nieuwe gebouw was allerminst soepel verlopen. Er waren opstartproblemen, waardoor de productie vertraagd op gang kwam. Dankzij een welwillende houding van leveranciers, die geduldig op hun geld bleven wachten, kon een crisis worden voorkomen. Maar toch: het waren dagen dat Pater met samengeknepen billen achter zijn bureau zat. Het leidde er ook toe dat de bank terughoudend werd.

De twee aandeelhouders naast Pater, een Duitse en een Oostenrijkse producent van dierenvoer, wilden hun pijlen juist op Europa richten. Beiden waren drie jaar eerder in Paragon gestapt, omdat ze juist een extra groeispurt in dit werelddeel voorzagen. De fabrikanten van katten- en hondenvoer zetten hier al veel af via supermarkten. Dat leken ook veelbelovende afzetkanalen voor Paragon. Met het oog daarop was in 2008 de nieuwe fabriek gebouwd.

De Paragon-botjes hadden het echter moeilijk in de supermarkten. Zij werden verkocht als huismerk, waardoor ze nauwelijks opvielen. In de supers ging het minder hard dan voorheen in de dierenspeciaalzaken. De fabriek in Groningen kampt daardoor nog steeds met overcapaciteit. Het was voor Pater reden om versneld naar de VS te trekken. ‘De aanval is de beste verdediging’, vindt de ceo.

Van meet af aan winst

De Amerikanen staan over het algemeen meer open voor nieuwe producten. Grote kans dus dat de Veendamse botten daar erg vlot zouden aanslaan, veronderstelde Pater. In Amerika heeft hij de supermarkten van start af aan gemeden. Net als in de beginjaren van Paragon richt hij zich in de Verenigde Staten op onafhankelijke dierenwinkels. Zo had Pater eerder al van Duitsland tot Japan gemakkelijk een voet tussen de deur gekregen.

In reactie op Paragons nieuwe exportstrategie boden de Duitse en Oostenrijkse aandeelhouders hun belangen vorig jaar te koop aan. Ook de verkoopmanager stapte op. Inmiddels is die vervangen door een man die ervaring heeft met het opbouwen van een merknaam. De nieuwe man is samen met twee andere managers aandeelhouder geworden. Hun bank is nu ook de nieuwe kredietverstrekker van Paragon.

De nieuwe bank zag dat Pater sinds 2003 gestaag was gegroeid met Paragon. Onder de oude eigenaar, aardappelzetmeelfabrikant Avebe, waren er alleen maar verliezen geboekt. Daarentegen wist Pater bijna van meet af aan winst te halen. Het vierde kwartaal van 2008 was een uitzondering. Toen werden vanwege de verhuizing naar een nieuwe fabriek even rode cijfers geschreven.

Meer focus en eensgezindheid

Op basis van de goede resultaten en de versterking van het managementteam wilde de nieuwe bank met Paragon in zee, zij het op één voorwaarde: er moest nog een extra aandeelhouder worden gevonden. Dat werd de NOM, de door de overheid gefinancierde regionale participatiemaatschappij van Noord-Nederland. ING Capital Investment toonde ook interesse, maar die partij viel uiteindelijk af. ‘We hadden het gevoel dat de NOM er niet meteen de stekker uit zal trekken, ook als het even slechter gaat’, aldus Pater.

Sinds oktober heeft de NOM een belang van 25%, Pater bezit 57% en zijn medemanagers hebben de resterende 18% in handen. Het bedrijf is in anderhalf jaar tijd radicaal veranderd. Niet alleen was er een herfinanciering en is de groeistrategie omgegooid, ook in het productassortiment is gesneden. Er is meer focus en meer eensgezindheid. Pater: ‘Vroeger zat ik hier met vier verschillende meningen aan tafel. Dat is voorbij.’

Groei met zetmeel

• Paragon begon in 1996 als proeffabriek van Avebe
• De bedoeling was om alternatieve markten voor aardappelzetmeel aan te boren
• Dat lukte pas na de verzelfstandiging in 2003
• De huidige directeur zag mogelijkheden om efficiënt ‘hondenbotten’ te maken en te verkopen