Internationaal: Hoe boor ik de Chinese afzetmarkt aan?

Pieter Hack (52) is directeur-eigenaar van Magneto Special Anodes. Dit Schiedamse bedrijf maakt en verkoopt in China onder meer producten voor het verzinken van staal.

‘Mijn advies is: zoek een Chinees die bekend is met de westerse cultuur. Ik heb mijn Chinese BV opgericht via een advocaat die ook zaken heeft gedaan voor Philips en Siemens. Dat ging heel direct. Hij zei: hier heb je alle documenten, ik heb vijftig handtekeningen van je nodig. Dat kunnen we nu doen of nadat we alles vertaald hebben. “Wat wil je”, zei hij, “de lange of de korte weg?” Ik heb die man vertrouwd en koos voor de korte weg. Het is probleemloos verlopen.’

‘Verder liep ik een mevrouw tegen het lijf die in China Engels had gestudeerd en daarna bedrijfskunde deed in Leeuwarden. Voor haar afstudeeropdracht kwam zij bij ons terecht. Ik had het geluk dat ze wat ouder was en levens­ervaring had. Ze was meteen een volwaardige gesprekspartner.’

‘Zij heeft destijds voor mij een personeelsadvertentie geplaatst. Dat was voor iemand die de vestiging moest leiden. Met haar heb ik ook de sollicitatiegesprekken gevoerd. Dat ging niet veel anders dan in Nederland.’

‘Toen ik die man had aangenomen, heb ik hem meteen mijn vertrouwen geschonken. Veel andere blanken vertrouwen hun Chinese mensen niet. Ze zijn bang dat ze er met de bedrijfsgeheimen vandoor gaan en voor zichzelf beginnen.’

‘Dat komt natuurlijk ook wel voor. Om dat bij ons te voorkomen deel ik niet alle kennis. Ze weten wel de knowhow, maar niet de “know why”. Ze weten dus hoe iets werkt, maar niet waarom. Ook draag ik niet de allerlaatste stand van de techniek over, maar altijd de op een na laatste.’

Yoan Chung (29) is contactpersoon van de China-desk van exportorganisatie Fenedex.

‘In China zijn er twee grote obstakels voor westerse bedrijven: de aanwezige bureaucratie en het ontbreken van een netwerk. Het een hangt met het ander samen. Zodra je goede contacten hebt bij instanties en overheden, krijg je dingen sneller geregeld. Het ­begint dus bij een goed netwerk.’

‘Nu wil ik geen reclame maken, maar Fenedex kan daarbij helpen. Wij organiseren bijeenkomsten waar u bedrijven kunt ontmoeten die al in China zitten. Zij kunnen helpen om in contact te komen met lokale overheden en poten­tiële afnemers.’

‘Wie eenmaal het eerste contact heeft gelegd in China, moet zich erbij neerleggen dat het een zaak van lange adem wordt. De Chinezen gaan uit van een relatie voor de lange termijn en nemen daar de tijd voor. Sommige ondernemers vliegen wel zes, zeven keer op en neer. Je hoort wel dat het een jaar kan duren voordat er overeenstemming is. Dat moet je ervoor over hebben.’

‘Nog een tip: neem zeker de eerste keer een tolk mee. Het voordeel van een tolk is dat die behalve de taal ook de cultuur snapt. Als een Chinese ondernemer zegt: ik begrijp het, dan kan hij dat ook alleen maar uit beleefdheid zeggen. Een tolk heeft dat door.’

Thijs Cox (47) is directeur van Ciparo in China en Vietnam. Het Rotterdamse Ciparo verkoopt en verscheept oud papier en gebruikt plastic van Europa naar het Verre Oosten.

‘Ik heb mijn bedenkingen bij tolken. Als je een Chinees hebt die voor je tolkt, dan heb je wel eens het probleem dat hij niet alles vertaalt wat je zegt. Dat vindt hij te onbeleefd voor jouw klant en die wil hij dan niet teleurstellen. Je hebt ook Nederlanders die Chinees hebben gestudeerd. Die vertalen alles letterlijk. Dan krijg je de woorden te horen, maar mis je de betekenis. Je kunt het best de taal zelf leren. Het heeft mij twee jaar gekost.’

‘Nu moet je het niet moeilijker maken dan het is. Als je bijvoorbeeld wijn of bier in China wilt verkopen, dan valt het allemaal erg mee. Dan ga je bijvoorbeeld naar een beurs en dan vind je vrij snel een importeur en distributeur. Het papierwerk is in zo’n geval ook te overzien. Maar als je, zoals wij, oud papier wilt importeren, dan ligt dat anders. Dan heb je een ­licentie nodig en die worden in ons geval maar eens in de drie jaar uitgegeven.’

‘Behalve van het product hangt het ook af van de hoeveelheden die wilt afzetten: of je een paar pallets wijn wilt verkopen of de helft van de opbrengst van je chateau. In dat laatste geval wil je natuurlijk investeren in goede relaties. Dat gaat hier anders dan in Europa. Daar houden we zaken en privé gescheiden. Chinezen niet. Die denken: als het privé niet gaat, dan zakelijk ook niet.’