Telecombedrijven worstelen met hevige concurrentie. Net als Nuon in de energiemarkt en ABN Amro in de bankensector heeft nu ook de gevestigde orde KPN in de telecommarkt het zwaar door opkomende partijen. In een biecht gaf ceo Eelco Blok van KPN, dat ondanks de concurrentie nog steeds 87% van de zakelijke markt in Nederland bedient, enkele weken geleden toe dat de inkomsten onder druk staan door de prijsdruk in de markt. MTTM, opgericht in 2006, is een van de partijen waardoor KPN het in de zakelijke markt de laatste jaren zwaar heeft.

De Lint richt zich met MTTM, de afkorting van Message To The Moon, uitsluitend op de zakelijke markt voor servicenummers en zakelijk vast bellen. 'Doelgroep is de markt van overstappers, omdat er bijna geen nieuwe klanten te krijgen zijn', vertelt De Lint vanuit zijn kantoor op de veertiende verdieping in Amsterdam Sloterdijk.

Altijd goedkoper

Als wholesaler koopt De Lint het netwerk en de tikken in het groot in, veelal bij KPN, hakt het in stukjes en verkoopt het weer. De ondernemer zegt vrijwel altijd 5% goedkoper te zijn dan KPN, dat van de Opta concurrentie moet toelaten. 'De wholesale-tak van KPN geeft mij bestaansrecht. Ze geven 15% korting op de lijnen die ik mag verkopen. 5% is voor de klant, 5% is voor mij en 5% is voor incassorisico. De rest verdien ik met de tikken', aldus De Lint die Small Business in Haarlem heeft gestudeerd.

Samen met zijn voormalig compagnon, inmiddels is hij uitgekocht, begon De Lint vanaf de eerste dag als een razende te bellen naar bedrijven. 'We hadden een beetje spaargeld, zetten onszelf op rantsoen en gingen aan de slag om klanten binnen te halen.' De strategie luidde: 'U heeft nu X en u krijgt het bij ons voor X gedeeld door twee.' De doelgroep, voornamelijk het midden- en kleinbedrijf (mkb), haalde het duo uit de online database van de Opta. 'Daarin konden we zien welke bedrijven allemaal een servicenummer hadden. Deze belden we op met een aanbieding', zegt De Lint. Het doel was om aan het einde van het eerste jaar honderd klanten te hebben, maar dit aantal bereikten ze al binnen drie maanden.

Overweldigend succes

In de periode 2007 tot en met 2010 zag MTTM, dat in 2010 werd uitgeroepen tot FD Gazelle, een van de snelst groeiende bedrijven van Nederland, de omzet gestaag groeien van  € 1,5 mln naar  € 3,6 mln. Maar dit jaar zet, met de oprichting van Zakelijketelefonie.nl, de groei pas echt door. Voor 2011 wordt een omzet verwacht van  € 18 mln. De oprichting van de website werd aangewakkerd door een campagne van KPN. 'Ik werd vorig jaar door een medewerker van KPN getipt dat het telecombedrijf een brief naar zijn klanten ging sturen waarbij ze hen van een variabel contract naar een vast contract zouden helpen. Als men niet zou reageren, zou men automatisch aan een jaarcontract vastzitten. Dat heeft veel stof doen opwaaien in de telecomsector.'

MTTM zag dit als een kans. De Lint stuurde naar de hele database een brief met waarschuwing en een eigen aanbieding op ZakelijkeTelefonie.nl. 'Tot die tijd merkten we hoe loyaal mensen zijn aan KPN en hoe moeilijk het is ze te bewegen om over te stappen, maar nu was het succes overweldigend. Binnen drie weken hadden we er duizenden klanten bij.'

Mobiele markt is vergeven

Inmiddels heeft MTTM, waar ZakelijkeTelefonie.nl onder valt, 8000 klanten en wordt er vooral tijd besteed aan de bestaande klant. 'De service die we zeggen te leveren, moeten we ook daadwerkelijk kunnen leveren. Elke klant heeft een eigen accountmanager die altijd bereikbaar is.' Verder blijven de 28 medewerkers van MTTM, dat gefinancierd wordt met een bancaire lening en met geld van de familie van De Lint, de komende tijd bellen en mailen om meer klanten te werven. Een plafond heeft De Lint niet.

Ondanks dat de focus in de telecom steeds meer op mobiel en datacommunicatie is komen te liggen, houdt De Lint zich uitsluitend bezig met de vaste tak van telefonie. 'De mobiele markt is vergeven. Daar wordt gestreden om het laatste tientje. In de zakelijk vaste tak gaat het om de relatie met de klant en de service. Daarin kan je je nog onderscheiden.' Het feit dat bedrijven vast en mobiele telefonie graag op één nota willen hebben, speelt de onderneming wel parten. De Lint: 'Dat is de meest gestelde vraag en daarom zou ik misschien toch ooit aan mobiel moeten. Tot nu toe regel ik het met dealers waar ik mee samenwerk.'

Overnames

De Lint is ervan overtuigd dat vaste telefonie altijd blijft. 'Mensen blijven communiceren en willen een vast toestel op hun bureau.' Wel voorziet de ondernemer een consolidatieslag, net als nu al in de mobiele sfeer te zien is. 'Ik verwacht dat Esprit XB een beursgang zal maken en dat UPC Ziggo zal kopen. Ook Tele2 Zakelijk zal worden overgenomen, omdat dat echt een consumentenmerk is.'

Dat MTTM ook wordt overgenomen, sluit De Lint niet uit. 'Binnen drie jaar wil ik een omzet van euro 50 mln realiseren. Als een koper geïnteresseerd is om de groei voort te zetten, kan een fusie of overname zeker bespreekbaar worden.' Ook kijkt De Lint zelf naar andere partijen. 'Momenteel hebben we drie overnames in voorbereiding in diverse stadia, variërend in grootte van  € 500.000 tot  € 3 mln.'

Zakelijke telefonie

KPN bedient 87% van de zakelijke telefoniemarkt in Nederland. Van de Opta moet KPN concurrentie toelaten en de laatste jaren neemt deze toe. Telecombedrijven als MTTM, Tritel, Tele2 Zakelijk, Colt, Esprit, UPC en Ziggo snoepen steeds meer klanten weg bij KPN. Veelal gaat het om wholesalers die het netwerk en de tikken in het groot inkopen bij KPN en doorverkopen.