De economische groei is er met een gemiddelde van tussen de 5% en 10% veel hoger dan in Nederland, waar de groeiverwachting voor dit jaar volgens het Centraal Planbureau op 0,5% ligt.

Toch zetten maar weinig ondernemers de stap naar de snelgroeiende regio’s. Ook de export blijft met 5% ver achter bij de 64% die naar de Europese landen gaat. De cultuur is het grootste struikelblok, zo blijkt uit een onderzoek van ING Commercial Banking.

Investering in gewoonten

Het is ook niet makkelijk. Neem China: de overheid is grillig, regels veranderen zonder nader genoemde reden en deals met particulieren worden soms met steekpenningen in rode enveloppen opgetuigd. Dit is niet bepaald de manier waarop Nederlanders zakendoen.

Maar volgens Marc van der Chijs, oprichter van de Chinese YouTube Todou en modewebsite unitedstyles, vallen deze culturele hobbels in werkelijkheid mee. Mits de Chinees op de juiste manier wordt benaderd. Dat vergt geduld en een investering in de gewoonten. Wie met zijn Hollandse directheid in China wil ondernemer slaagt niet. ‘Neem de tijd’, is Van der Chijs’ advies. ‘Ga eerst bij een ander werken.’

Lokale zakenpartner

Dat geduld een voorwaarde is, merkte ook Rob Baan in Japan, waar hij zijn microgroenten kweekt. ‘Wij hebben een plantje dat tien maanden goed te kweken is in Japan, maar twee maanden niet vanwege de hitte en de luchtvochtigheid’, zegt Baan op de website van wereldveroveraars van fd.nl. ‘Ik stelde voor in die twee maanden groenten uit Nederland te importeren. Maar over dat besluit denken de Japanners gerust een jaar na.’ Baan kan niet zonder een lokale zakenpartner die zowel de Nederlandse cultuur als de Japanse kent.

Piter de Jong, verantwoordelijk voor het ING filiaal in Sjanghai, raadt ook aan in het begin met lokale partners samen te werken of lokale talenten aan te trekken. Verder zijn er volgens De Jong zogeheten ‘incubator bedrijven’ die medewerkers verhuren voor een paar dagen. Dat kan handig zijn als net een opdracht moet worden binnengesleept. Daarnaast wijst hij op de handelsmissies die kunnen leiden tot eerste contacten.

Ondernemersonvriendelijke klimaat

In Indonesië kreeg Monique Ansink, die daar voor haar bedrijf Excellent Products veiligheidproducten als sleepkabels en snelbinders laat maken, moeite met het vrouw- en ondernemersonvriendelijke klimaat. Een economische handelsmissie naar Vietnam gaf haar inspiratie een deel van de productie naar Ho Chi Minhstad te verplaatsen. ‘De Vietnamese overheid haalt graag buitenlandse investeerders binnen’, zegt ze.

‘Een Chinees kreeg de deal’

Hugo Leijtens, oprichter van Nexocial in Chengdu. Hij is dinsdag spreker op het FD-evenement Wereldveroveraars.

In China worden deals gesloten die een westerling verbazen. Dat overkwam Hugo Leijtens (32), oprichter van softwarebedrijf Nexocial in de Chinese technologiestad Chengdu. Hij verloor vorig jaar een deal bij de China Citi Bank, terwijl hij flink goedkoper en sneller was dan de concurrentie. ‘Dit had alles te maken met guanxi, oftewel het gunnen van opdrachten aan bevriende relaties’, zegt Leijtens tijdens een bezoek aan Nederland. ‘Guanxi gaat ver. Het is een onderdeel van opgroeien in China. Ik begrijp het concept, maar geloof niet dat ik quanxi heb.’

De ondernemer Leijtens begon goed. Hij wist dat vrienden — vooral als ze eerder een gunst hadden verricht — in China altijd voorrang krijgen, ook bij zakelijke transacties. Daarom had hij zich bij de start van zijn softwarebedrijf in 2008 bewust gericht op westerse klanten. Westerlingen gunnen elkaar namelijk ook opdrachten. Maar net een maand nadat Leijtens zich in het beloofde land had gezeteld, viel de Amerikaanse bank Lehman om, waarmee de kredietcrisis werd ingezet en de vraag naar software bij zijn Nederlandse klanten terugliep. Een ommekeer was noodzakelijk.

‘Ik heb begin 2010 geprobeerd de lokale markt op te gaan’, zegt Leijtens. ‘Het waren simpele diensten, zoals netwerken aanleggen en documentenbeheer, maar ik moest wat doen. Via mijn voormalige werkgever Microsoft kreeg ik een pilot voor een Chinese bank aangedragen. Dat was heel wat, want normaal komt een buitenstaander niet zomaar bij zo’n bank binnen. Maar zelfs die referentie leidde niet tot het sluiten van de deal. Ondanks dat ik de opdracht voor omgerekend €55000 in drie weken kon volbrengen, ging deze naar mijn Chinese concurrent die er € 330.000 voor vroeg en anderhalf jaar nodig had.’

De concurrent was een vriend van de bankdirecteur. ‘En misschien heb ik het verkoopproces verkeerd aangepakt’, zegt Leijtens schuldbewust. ‘In China worden nogal eens rode enveloppen met geld onder de tafel doorgegeven. Wie €330.000 vraagt voor een opdracht die veel goedkoper moet kunnen, is eraan gelegen veel in die rode envelop te stoppen.’

De softwareondernemer zegt zelf absoluut niet mee te doen aan deze corrupte praktijk. Maar ook zonder een goedgevulde envelop had hij de opdracht van de Chinese waarschijnlijk nooit binnengehaald. Eenvoudigweg omdat Leijtens geen Chinees is en geen vriend.

De klanten van Leijtens zijn sindsdien weer overwegend Nederlandse bedrijven. Zo maakt hij zijn weConnect-software, een intranetsysteem, gebaseerd op de functionaliteiten van Facebook, voor onder meer de Nederlandse ambassade in Sjanghai, ING en Nationale Nederlanden. Zijn omzetverwachting voor dit jaar is €1 mln. Van de snelle groei in China profiteert Leijtens amper. Dat is ook niet waarvoor hij is gekomen. Zijn keuze voor China is gericht op het beschikbare personeel. Zo komen elk jaar 200.000 ontwikkelaars op de markt, voor wie slechts 50.000 banen zijn. Leijtens kan het talent eruit pikken.

Dat in deze stroom ontwikkelaars weinig werknemers zitten die verantwoordelijkheid durven nemen, zoals in de Chinese cultuur gewoon is, vindt Leijtens overkomelijk. ‘Soms haal ik de deadline van een opdracht bewust naar voren, zodat ze verantwoordelijkheid leren nemen. Een van de meest gehoorde klachten over Chinese werkers is dat ze de deadlines niet halen. Jongere werknemers zijn hierin te sturen, ouderen zijn vaak te traditioneel.’

‘Designers zijn er in China niet’

Marc van der Chijs, oprichter van het Chinese Tudou en unitedstyles.

Marc van der Chijs (39) is moe. Hij is net terug uit Singapore waar hij een tweede kantoor wil openen voor zijn start-up ‘unitedstyles’, een website waarop amateurs kleding kunnen ontwerpen en bestellen. ‘Ik heb goede designers nodig’, zegt hij vanuit de Chinese stad Sjanghai, zijn thuisbasis. ‘Designers zijn er in China niet. Daarnaast krijgen we in China voor de buitenlanders die we in dienst hebben geen visum meer. China heeft zoiets van: we kunnen het zelf wel. We hebben die westerlingen met hun crisis niet meer nodig.’

De Nederlandse ondernemer die in 2004 Tudou, de Chinese versie van YouTube, opzette en onlangs naar de Amerikaanse beurs Nasdaq bracht, kan met dit plotseling ingevoerde visumverbod niet zitten. Dat hoort erbij in China. Bovendien kan hij overal in Azië ondernemen, zoals in Singapore. De cultuur daar, maar ook in India of China is min of meer hetzelfde, meent hij. Het gaat om netwerken, iets voor elkaar terugdoen en zorgen dat de zakenpartner nooit gezichtsverlies lijdt. ‘Zeg dus nooit iemand dat hij een fout heeft gemaakt’, doceert hij.

Van der Chijs’ hart gaat naar China. Daar is hij groot geworden. Maar Singapore is een mooi alternatief voor unitedstyles. ‘De concurrentie met de goedkope kledingleveranciers in China kan ik niet aan’, zegt de ondernemer. ‘En ook produceren doe ik liever buiten China, want het gaat mij bij de kleding om de kwaliteit, niet per se om de lage prijs. Verder is Singapore met zijn omvangrijke haven en centrale ligging een beter vertrekpunt voor de distributie’, vervolgt hij. Want de grootste afzetmarkt van het jonge digitale modebedrijf is niet China, maar Nederland.

Producten verkopen in zijn geboorteland gaat Van der Chijs goed af, maar ondernemen doet hij liever in Azië. Waar de Nederlandse ondernemer de Chinese cultuur als een hobbel ziet, is hij naar eigen zeggen in de afgelopen twaalf jaar te ver komen af te staan van de Nederlandse cultuur. ‘Een Chinees zal bijvoorbeeld nooit begrijpen dat Nederlanders parttime werken’, zegt Van der Chijs. ‘Daaraan zou ik ook moeten wennen. We zijn toch al in de avonden en in de weekends vrij? De werknemers in Nederland denken meer aan hun rechten dan aan hun plichten. In China zijn de mensen gewoon bereid hard te werken.’

Voor Van der Chijs is de Chinese werkhouding van belang om snel te groeien. Dat deed hij met Tudou en dat is zijn plan met unitedstyles. Eind volgend jaar moet zijn start-up een omzet hebben van €3 mln. De beperkingen die worden opgelegd door de grillige overheid werken hem bij deze doelstelling niet tegen. ‘In China kunnen veel dingen niet volgens de regels’, zegt hij. ‘Maar er is wel altijd een oplossing.’

Zo mocht Van der Chijs als buitenlander op papier ook nooit leidinggeven aan zijn mediabedrijf Tudou. Door zijn Chinese vrouw Grace Wang eigenaar te maken, was dit wel mogelijk. ‘In Nederland is een regel een regel, daar kun je nooit onderuit’, zegt de ondernemer. ‘Hier wel. Als buitenlander ben je altijd afhankelijk van een Chinees. En ik loop het risico dat mijn vrouw wegloopt, maar dat kan mijn zakenpartner ook.’

Daarbij komt dat de zakelijke omgeving volgens Van der Chijs in China steeds beter wordt. De Chinese overheid legt sinds kort bijvoorbeeld draconische straffen op aan corrupte ambtenaren. En op de videowebsite Tudou staan helemaal geen illegale websites meer, waar dat bij de start bijna alleen maar illegale video’s waren.