Veel startups dromen ervan de nieuwe ASML, Booking.com of Adyen te worden. Maar een innovatief product maakt nog geen succesvol bedrijf. Het is precies om deze reden waarom de BOM tegenwoordig sterk inzet op venture building.

Bijna elke dag wordt ergens in Nederland een nieuwe startup opgericht. Jonge bedrijven met een nieuw, innovatief product dat bovendien makkelijk schaalbaar is. Aan ambities vaak geen gebrek. De ondernemer wil groeien, een markt ontwrichten en de wereld veroveren. Maar de realiteit blijkt vaak weerbarstig. Na ongeveer vijf jaar bestaat nog maar de helft van de startups en veel van hen hebben de omzetgrens van één miljoen nog niet bereikt. Slechts een enkeling wordt op den duur écht succesvol. Dat wil zeggen: een top 5-speler in de markt met een omzet van tientallen miljoenen euro's.

Team blijkt vaak bottleneck

Waarom die droom voor veel startups een droom blijft? Gert-Jan Vaessen is manager van Brabant Ventures, de ontwikkelingstak van de Brabantse Ontwikkelings Maatschappij (BOM), en heeft wel een idee. ‘We zien dat de samenstelling van teams vaak opportunistisch gebeurt en dat mensen elkaar niet voldoende aanvullen. De tweede grote valkuil is de validatie van het product. Bedien je de juiste markt en zitten mensen überhaupt wel te wachten op dit product? Daar wordt in de praktijk vaak niet genoeg aandacht aan besteed.’

Bedrijven investeringsklaar maken

De BOM streeft naar meer groeibare bedrijven in de provincie. Bedrijven die impact maken in de markt waarin ze opereren. ‘Het overgrote merendeel van de vraagstukken die bij ons binnenkomt gaat over financiering’, vertelt Vaessen. ‘In de praktijk komt het in slechts drie procent van de gevallen daadwerkelijk tot een investering. Bij die overige 97% zitten veel startups met potentie, die nog een zetje nodig hebben om echt door te groeien. Het antwoord op dit vraagstuk is venture building. Dat is één van onze speerpunten geworden.’

Investor Readiness Program

Hiervoor bieden ze bij de BOM diverse programma's aan. Zo is er het Customer Discovery Programma, dat ingaat op de eerste fase van klantvalidatie. Want wie is die klant eigenlijk en waar zit zijn pijn? Uitgebreider is het zogeheten Investor Readiness Program, waarbij innovatieve starters uit de provincie door een wasstraat van tien weken gaan. ‘Tijdens dit programma maken we bedrijven investeringsklaar. Eenmaal per week zit je met ondernemers uit een andere branche, maar met dezelfde vraagstukken in een klassikale omgeving. Daarnaast is er 1-op-1-coaching. Het is een intensief programma waarbij we veel van de ondernemers vragen’, aldus Vaessen.

Heat Power meldde zich aan

Iemand die daarover kan meepraten is Henk Ouwerkerk, oprichter van Heat Power. Zijn startup heeft een innovatieve stoomturbine ontwikkeld, bedoeld voor mkb-bedrijven die stoom gebruiken voor hun productieproces. ‘Met ons systeem kun je de elektrische output binnen twee seconden tussen 0 en 100% schakelen. Door de komst van meer duurzame energiebronnen wordt het regelen van die output steeds belangrijker’, aldus Ouwerkerk. Zijn product draait inmiddels bij een houtverwerker in Schijndel. Nu moeten meer bedrijven overstag gaan en om dat voor elkaar te krijgen meldde Ouwerkerk zich aan voor het Investor Readiness Program van de BOM. Een periode van tien weken die hij, nu terugkijkend, 'best confronterend' noemt. ‘Een psychologische test wees uit dat ik klanten en partners vooral probeer te overtuigen vanuit technische kennis. Willen we met dit bedrijf doorgroeien, dan hebben we een commercieel directeur nodig.’

De klantvalidatie

Ook ontdekte Ouwerkerk tijdens het programma dat hij zijn klantvalidatie nog niet op orde had. ‘Dat waren we natuurlijk al wel mee bezig geweest, maar dan meer op een soort wetenschappelijke, afstandelijke manier vanachter het bureau. Ik heb nu geleerd om de overwegingen van de klant niet zelf in te vullen, maar steeds te blijven doorvragen. Net zolang tot je een antwoord krijgt.’ Naast hem zit Marc de Haas van de BOM, die de ondernemer begeleidt als business-coach. Hij knikt voortdurend als Ouwerkerk het over klantvalidatie heeft en vult hem aan. ‘Op dit vlak zaten echt onze meest interessante gesprekken. Zeker in deze energiemarkt is het ongelooflijk belangrijk dat je scherp krijgt met welk probleem je klant zit. In het blijven afpellen van de antwoorden schuilt bijna altijd de echte waarheid die je verder helpt als ondernemer.’

Nieuwe markt ontdekt

Zo ontdekte Heat Power bijvoorbeeld dat Nederland niet de meest ideale afzetmarkt is om te starten. Bedrijven worden hier namelijk niet zo hard afgerekend op piekverbruik als bij onze oosterburen bijvoorbeeld. Dat maakt het product van Ouwerkerk voor Duitse afnemers een stuk interessanter. ‘In een van de uitgebreide gesprekken opperde een potentiële klant dat we het moesten zoeken in de markt van bedrijven in afgelegen gebieden. Die moeten nu nog diesel meesjouwen door de jungle. Dat is een enorme klus en gaat niet altijd goed, omdat de diesel vervuild kan raken. Deze pijn biedt voor ons een kans’, zegt Ouwerkerk. ‘Zelf was ik nog helemaal niet op dat idee gekomen.’