Je moet in deze wereld je idee kunnen verkopen, toch? Of je nu wetenschapper bent of ondernemer, een financier verwacht dat je het geld los praat met de bravoure van een jonge bokser.

Maar als je een vrouw bent, gelden er andere regels.

Een vrouw mag niet teveel zelfvertrouwen uitstralen. 'Overselling' levert bij de financiers geen respect op. Maar pas ook op met bescheidenheid. Bij een vrouw kan dat worden uitgelegd als incompetent. Een ondernemer moet kostenbewust zijn, maar voor de vrouw is dat een valkuil: voorzichtigheid wijst mogelijk op een gebrek aan ambitie. Werkt ze graag samen? Dan is ze misschien niet onafhankelijk genoeg. Wat een pluspunt is bij de man, kan een minpunt zijn bij de vrouw.

Eind vorige week verscheen een grote studie over investeerders in Zweden, het land dat al jarenlang de EU-ranglijst aanvoert van meest geëmancipeerde landen. De financiers dénken dat ze geen onderscheid maken tussen mannen en vrouwen. Maar hun gesprekken over de ondernemers die ze beoordelen staan bol van vooroordelen:

'Ze is een typische vrouw: extreem risicomijdend.'

'Vrouwen willen nooit grote bedragen investeren.'

'Bedrijven die net het hoofd boven water houden, zijn typisch bedrijven die door vrouwen worden geleid.'

Bluffen

'Herkenbaar', zegt Adine Tjeenk Willink, mede-oprichter van de succesvolle Nederlandse start-up Nimbles (zie kader). 'Zulke vooroordelen zitten ook in de Nederlandse cultuur. Dat begint al bij de verschillende benadering van jongens en meisjes thuis. Meisjes moeten behulpzaam, zorgzaam en bescheiden zijn, zich inleven in iemands behoeften. Jongens worden aangemoedigd om hun plek op te eisen. Ze mogen bluffen, overdrijven, geldingsdrang etaleren.'

'Herkenbaar', zegt Tessa Duste, mede-oprichter van architectenbureau MOSS, een bedrijf dat onder meer 'groene' daken en 'urban farms' ontwerpt: 'Naar sommige opdrachtgevers nam ik een man mee. Ik wist dat ik anders de opdracht niet kreeg.'

'Herkenbaar', zegt ook Emilie Sobels, oprichter van de co-workingspace Hashtag Workmode: ‘Buiten mijn eigen sector merk ik wel eens dat mensen me niet serieus nemen als ondernemer. Het zit in hun lichaamshouding, in hun belerende, betuttelende taal. Ik heb er niet zo’n last van, want ik vind het een uitdaging om te laten zien dat dit meisje wel degelijk die deal kan sluiten. Onderschat me maar.’

'Herkenbaar', bevestigt Belle Derks, hoogleraar sociale en organisatiepsychologie in Utrecht. Ze onderzoekt de stereotypen rond vrouwen op het werk. 'Als een man zich zelfverzekerd of dominant opstelt,' zegt ze, 'dan vinden we hem “daadkrachtig” en “competent”. Een vrouw noemen we al snel “bitchy”, of we zeggen dat ze “sociale vaardigheden mist”. En vrouwen vinden dat zelf óók. Zo reageren mensen zodra de werkelijkheid niet meer klopt met hun verwachting.'

Backlash

De vakterm voor zulke negatieve reacties is 'backlash'. Dat gebeurt vooral, zegt Derks, als vrouwen zich gedragen op een manier die we associëren met mannen. 'Van jongs af aan leren wij wat we van een vrouw moeten verwachten. Ze is coöperatief en verzorgend, niet daadkrachtig en assertief. Dat beïnvloedt niet alleen onze verwachting, het wordt zelfs normatief. We denken dat het zo hoort. Ook vrouwen gedragen zich naar die norm.'

Deze vooroordelen spelen ook een rol bij de financiering van Europees toponderzoek. Dat blijkt uit - nog lopend - onderzoek naar de subsidies van de European Research Council. De mensen die de aanvragen van wetenschappers beoordelen doen dit soort uitspraken:

'Vrouwen zijn veel eerder tevreden als ze kunnen samenwerken met iemand die ze kennen.'

'Vrouwen kunnen zich over het algemeen minder goed presenteren.'

De onderzoeken laten zien dat financiers een ideaalbeeld in hun hoofd hebben. Dat ideaalbeeld is het beeld van een man. Veel vrouwen kunnen daar al bij voorbaat niet aan voldoen.

Deze vooroordelen lijken invloed te hebben op het succes van een financieringsaanvraag. Mannen praten het geld makkelijker los dan vrouwen. Een bevredigende verklaring kon nooit worden gevonden. Maar nu kijken onderzoekers ook dieper in het hoofd van de mensen die over het geld gaan. Ze analyseren niet alleen de meetbare criteria voor financiering, maar ook het taalgebruik van de beoordelaars. De inzichten zijn onthullend.

'Je slikt het weg en denkt: ik kom er op eigen kracht'

Vorig najaar stond Nimbles, een jong bedrijf dat huiswerkbegeleiders koppelt aan leerlingen, in de FD-rubriek Start-up Kitchen. Het bedrijf had de wind in de rug. Er was ruim een half miljoen euro opgehaald, het regende prijzen voor goed ondernemerschap, en honderden leerlingen en begeleiders vonden elkaar wekelijks via de site. De twee oprichters, Danique Wiltink en Adine Tjeenk Willink, waren ambitieus: het buitenland veroveren.

De verrassing zat in het oordeel van investeerder Martijn Blom. Dat ging niet over het bedrijfsmodel, financiering of strategie, maar over het pr-gevoel van de oprichters. Hij schreef: ‘De TEDtalk knalt eruit’. En: ‘Ik heb vaker het genoegen gehad om te investeren in jong, communicatief sterk en prijzenwinnend start-up-talent. Heel even heb je het gevoel dat the sky the limit is, maar na korte tijd is het toch gewoon voorbij en ben je je geld kwijt.’

Twitter en Facebook doken hier bovenop. ‘Vraag me altijd af wat zo’n meneer ervan had gezegd als het om twee (jonge) mannen was gegaan’, schreef reisblogger Liesbeth Rasker. En investeerder Janneke Niessen, die geregeld een oordeel schrijft bij Start-up Kitchen: ‘Ik heb even gekeken wat hij eerder heeft gezegd […]. Niet één keer heeft hij de onderneming als risico weggezet omdat ze hun pr zo goed voor elkaar hadden.’

Zelfs Neelie Kroes, voormalig start-up ambassadeur en eurocommissaris, mengde zich in de discussie. Blom reageerde zelf ook op Twitter, waaronder: ‘Altijd bereid tot toelichting. #callofcoffee’.

‘Mijn commentaar had toen niets te maken met vrouwen’, zegt Blom nu. ‘Ik investeerde ooit in een bedrijf, geleid door een man, dat alleen bezig was met prijzen winnen. Binnen twee jaar waren ze failliet. Kritiek op mijn stukje had ik wel verwacht, maar niet dat het aan “gender” werd gekoppeld. Ik stuur, meet en manage actief in mijn portfolio op vrouwelijk ondernemerschap en diversiteit op de werkvloer.’

Danique Wiltink van Nimbles merkte niet meteen dat het negatieve oordeel van Blom haar dwars zat: ‘Ik ging er pas over nadenken door alle reacties. Anders had ik het laten lopen. Zoals ik zoveel dingen heb laten lopen. Zoals mensen die verrast opmerken: “Oh, hé, jij hebt gestudéérd!” Hoezo? Omdat ik blond ben? Of opmerkingen die je via via hoort: “Ze wint die prijzen puur door haar uiterlijk.” Alsof het een modellenwedstrijd is. Je slikt het weg en denkt: ik kom er op eigen kracht, dan praten ze wel anders.’

Ook bij Adine Tjeenk Willink zit de pijn diep. ‘Toen ik de aandelen in mijn vorige bedrijf voor een goede prijs verkocht, zei een betrokkene tijdens de transactie: ze is zeker met die koper naar bed gegaan? Ik onderdrukte mijn woede. En daar werd ik weer onzeker van. Ik dacht: word ik de volgende keer wéér niet serieus genomen? Ik ging me aanpassen. Nadenken over mijn kleding, over de manier waarop ik sprak. Ik werd zakelijker, harder, onsympathieker. Ik merkte dat ik bepaalde mensen als tegenstander ging zien. Dat bracht me steeds verder weg van het doel om samen nieuwe dingen te creëren.’

'Ze durft niet

De Zweedse onderzoekers zaten maandenlang bij de onderlinge gesprekken tussen venture capital-adviseurs van de overheid. Die bespraken wat ze vonden van jonge ondernemers. In de onderzoeksperiode werden er 126 beoordeeld. Iets minder dan de helft van die ondernemers was een vrouw.

Alle gesprekken werden opgenomen, vertaald in het Engels en in een database gestopt. Conclusie: de adviseurs maakten sterk onderscheid tussen mannen en vrouwen. De capaciteiten van vrouwelijke ondernemers werden stelselmatig omlaag gepraat, die van mannen omhoog. Mannelijke eigenschappen werden geassocieerd met ondernemerschap, vrouwelijke juist niet. Zelfs als het over dezelfde eigenschappen ging. Alsof - zo schrijven de onderzoekers - het imago van de vrouw 'strijdig is met de persoonlijkheid van de entrepreneur'.

Bijvoorbeeld: 'Zoals alle vrouwen is ze voorzichtig. Ze durft niet.'

Over een man daarentegen: 'Hij is voorzichtig, en dat is goed. Hij neemt weloverwogen beslissingen.'

Leeftijd en ervaring werden ook verschillend uitgelegd. Bij een vrouw negatief: 'Ze is jong en heeft waarschijnlijk geen ervaring in het leiden van een business.' Bij een man is dat iets positiefs: 'Hij is een jonge kerel en heeft nog een veelbelovende toekomst voor zich liggen.'

Ook de behoefte aan advies werd besproken. Bij een vrouw was dat op zijn best verstandig: 'Ze heeft een mentor, een ervaren zakenman. Die geeft geloofwaardigheid.' Bij een man was het een sterke eigenschap: 'Hij is zo slim om invloedrijke mensen in te schakelen. Die zetten ons onder druk en maken problemen als we de aanvraag niet goedkeuren.'

Het uiterlijk vertoon werd ook verschillend gewaardeerd. Bij een vrouw: 'Ze lijkt dure gewoontes te hebben. Wie weet wat ze met het geld zal doen als we haar aanvraag goedkeuren?' Bij een man: 'Hij heeft zo'n dure auto, dat zegt mij dat hij financieel degelijk is.'

Extreem competent

Ook frappant is dat het oordeel over de man vaak overdreven positief werd geformuleerd:

'Hij is extreem competent.'

'Hij is echt een hele goede ondernemer.'

'Hij is een verbluffende innovator, hij heeft een miljoen ideeën in zijn hoofd.'

Positieve eigenschappen bij vrouwen werden geregeld in een negatieve context gebruikt. Er is altijd wel een 'maar' te bedenken:

'Jong, maar onervaren.'

'Ervaren, maar zorgelijk.'

Bij mannen was er zelden een 'maar':

'Jong, en veelbelovend.'

'Ervaren, met veel kennis van zaken.'

Zelfs als de eigenschappen negatief zijn, dan wordt er nog een positieve draai aan gegeven:

'Arrogant, maar indrukwekkend competent.'

'Agressief, maar een hele goede entrepreneur'.

Ook veelzeggend: in de onderlinge gesprekken werden alleen de mannen aangeduid als 'de ondernemer' (of aanverwante termen als 'de eigenaar', 'de uitvinder', 'de innovator').

De vrouwen werden stelselmatig aangeduid als 'zij', en nooit als een ondernemer. Of als 'de schatjes', zoals in de opmerking: 'de schatjes belden me vandaag, ze vroegen iets over hun aanvraag'.

Al die vooroordelen zijn ongefundeerd, zo blijkt uit de Zweedse studie. Van schuldratio's tot groeicijfers en winstmarges: er was geen significant verschil in de risicobereidheid of in de prestaties van de Zweedse bedrijven die werden beoordeeld. Het vooroordeel klopte niet met de data.

Waren de consultants grumpy old men? Nee, twee van de zeven waren vrouwen. De gemiddelde leeftijd was 53 jaar.

De onderzoekers waren aanvankelijk voor een ander doel aan boord gehaald. Ze moesten kijken of het beoordelingsproces beter kon. Pas veel later, bij een taalkundige analyse, ontdekten ze de rol van stereotype denkbeelden. Daardoor zat er nogal wat tijd tussen de gesprekken en de publicatie van de studie: zeven jaar. Vorig jaar verscheen het eerste deel, afgelopen week het tweede.

Aanvragen en afwijzingen

9%

De European Research Council heeft berekend hoe mannen en vrouwen scoren bij het toekennen van subsidies. Het succespercentage bij vrouwen in de categorie ‘life sciences’, waar een groot deel van de €1,8 mrd naartoe gaat, is 9%. Bij mannen is het 13%. Gemeten periode: 2007-2016.

(Bron: ERC)

15%

Ook bij NWO, die in Nederland de meeste onderzoekssubsidies uitdeelt, zijn vrouwen minder succesvol in het ophalen van geld: 15% van de vrouwen krijgt een subsidie, tegen bijna 18% van de mannen. Gemeten periode: 2010-2012 bij ‘Veni’ subsidies voor pasgepromoveerden. (Bron: NWO)

25%

In het Zweedse onderzoek naar venture capital werd bij de vrouwen 52% van de aanvragen afgewezen. Bij de mannen 38%. De vrouwen die wel succes hadden, kregen gemiddeld 25% van het bedrag dat ze vroegen. Mannen gemiddeld 52%. Gemeten periode: 2009-2010. (Bron: Malmstrom e.a.)

5X

De start-ups die zichzelf presenteren bij TechCrunch Disrupt New York hadden volgens onderzoekers van Columbia University dezelfde kwaliteit en financieringsbehoefte. Toch haalden de mannen vijf keer zoveel geld op per bedrijf als de vrouwen. Gemeten periode: 2010-2016. (Bron: Kanze e.a.)

23%

Wereldwijd krijgen beginnende ondernemingen die door vrouwen worden geleid 23% minder geld dan start-ups die door mannen worden geleid. Gemeten periode: 2017, op basis van een OECD-analyse ìn de CrunchBase database. (Bron: UN Commission on the Status of Women)

0%

Door vrouwen geleide start-ups hebben in 17% van de gevallen een succesvolle exit uit venture capital-handen. Bij mannen is dat 27%. Behalve als in het venture capital team een vrouw heeft gezeten. Dan is er geen verschil meer. (Bron: Sahil Raina/HBR op basis van CrunchBase data, 2005-2017)

TechCrunch Disrupt

Ook studies uit andere landen onthullen soortgelijke vooroordelen. Onderzoekers aan Colombia University in New York namen zeven jaar lang hun opnameapparatuur mee naar TechCrunch Disrupt New York, een jaarlijkse wedstrijd voor start-ups. Ze registreerden de gesprekken tussen 140 investeerders en 189 jonge ondernemers.

Afgelopen zomer publiceerden ze hun conclusie: twee derde van de vragen die aan vrouwelijke ondernemers werden gesteld, gingen over de kans op een tegenvaller. Twee derde van de vragen die aan mannen werden gesteld, gingen over de kans op succes. Anders gezegd: bij een man kun je geld verdienen, bij een vrouw kun je geld verliezen.

Een typische vraag aan een vrouw was bijvoorbeeld:

'Hoeveel dagelijkse en maandelijkse actieve gebruikers heb je nu?'

En aan een man:

'Hoe denk je nieuwe klanten te kunnen krijgen?'

Als het over marktaandeel ging, dan werd aan een vrouw gevraagd:

'Kun je deze markt afschermen voor anderen die willen toetreden?'

En aan een man:

'Denk je dat jouw belangrijkste markt een groeimarkt is?'

Over de prognoses werd een vrouw gevraagd:

'Hoe voorspelbaar is je toekomstige cashflow?'

En aan een man:

'Wat zijn de belangrijkste mijlpalen die je dit jaar wilt halen?'

In psychologische termen: de vragen aan vrouwelijke ondernemers gingen over veiligheid, zekerheid, verantwoordelijkheid, waakzaamheid. De vragen aan mannen draaiden om hoop, prestaties, vooruitgang en idealen.

Opvallend demografisch feit bij dit Amerikaanse onderzoek: 40% van de investeerders was vrouw.

In Nederland is dit soort onderzoek nog niet gedaan. 'Wij zien dat de sector private equity en venture capital vooral een mannenwereld is', zegt Marc van Voorst tot Voorst, plaatsvervangend directeur van de Nederlandse Vereniging van Participatiemaatschappijen. 'Circa tien procent is vrouw. Daar wordt wel met onze leden over gepraat.'

Meer cijfers zijn er niet. 'We weten niet of in Nederland mannen en vrouwen anders worden beoordeeld als zij een financieringsvoorstel indienen. We weten niet of er minder vrouwelijke ondernemers zijn, of dat zij minder snel financiering proberen op te halen.'

Bronnen

Malin Malmstrom, Aija Voitkane, Jeaneth Johansson, Joakim Wincent:

VC Stereotypes About Men and Women Aren’t Supported by Performance Data, Harvard Business Review, 15 maart 2018.

Helene Schiffbaenker, Peter van den Besselaar

Gendered dimensions in ERC grant selection (gendERC rapport), European Research Council, 2017.

Malin Malmstrom, Jeaneth Johansson, Joakim Wincent: Gender Stereotypes and Venture Support Decisions: How Governmental Venture Capitalists Socially Construct Entrepreneurs’ Potential, Entrepreneurship Theory and Practice, 2017.

Dana Kanze, Laura Huang, Mark Conley, Tory Higgins: We Ask Men to Win & Women Not to Lose: Closing the Gender Gap in Startup Funding, Academy of Management Journal, 2017.

€ 1,8 miljard

Claartje Vinkenburg, universitair hoofddocent management en organisatie aan de Vrije Universiteit in Amsterdam, werkt mee aan een groot onderzoek voor de European Research Council (ERC), een onderdeel van de Europese Unie. De ERC, die jaarlijks €1,8 miljard uitdeelt aan onderzoekers, wil weten of de subsidieaanvragen van vrouwen en mannen gelijk worden beoordeeld. Het lukt mannen namelijk al jaren beter om het geld in de wacht te slepen.

'We wilden onderzoeken of dit verklaard kan worden uit vooroordelen', zegt Vinkenburg.

Samen met onderzoeksleider prof. Peter van den Besselaar (VU) en een Oostenrijkse collega wilde ze aanschuiven bij de presentaties van de wetenschappers. Minder dan eenvijfde van de 348 beoordelaars gaf toestemming, dus dat ging niet door. In plaats daarvan namen ze interviews af bij 32 panelleden en 16 'scientific officers' die de panels begeleiden. Die aantallen zijn relevant, omdat de ERC dit later in een reactie aan het FD afdeed als 'enkele' interviews. Daarnaast zijn 3030 schriftelijke beoordelingen geanalyseerd - de gekuiste eindrapporten en een deel van de rauwe voorlopige versies.

Olifant in de kamer

Het eerste rapport van het onderzoeksteam werd vorig najaar overhandigd aan de ERC. Conclusie: de panels zijn bepaald niet vrij van vooroordelen. Als alle meetbare verschillen tussen mannen en vrouwen zijn weggefilterd (zoals de aantallen publicaties, eerdere subsidies en de kwaliteit van het netwerk waarin ze samenwerken), dan blijft er één unieke factor over die het verschil in succes verklaart: het geslacht.

'Het is de olifant in de kamer', zegt één panellid over het onderwerp geslacht. 'Iedereen weet dat het er is. We zouden daar aandacht voor moeten hebben.'

Wat het eerste rapport ook duidelijk maakt: de norm is mannelijk. Een overtuigende pitch is de pitch zoals je die verwacht van een man. Die poetst zichzelf en zijn idee wat makkelijker op. Dat gebeurt zowel in de papieren aanvraag als op het podium.

'Over het algemeen presenteren vrouwen zich minder goed', zegt een panellid. En 'overselling' is het gewenste gedrag. 'Als iemand veel van het onderwerp af weet, maar zich niet optimaal presenteert', zegt een ander panellid, 'dan ben je tolerant, en zeg je dat het een kwestie van tijd is voordat zij in staat is zich te oversellen.'

Is het dan de bedoeling dat vrouwen zich meer opblazen? Nee, zo simpel is het niet. 'In hemelsnaam, wees niet bescheiden', zegt een beoordelaar, 'maar ga ook absoluut niet over the top, dat is net zo belangrijk.'

Uit de interviews blijkt dat vrouwen over een 'dunne lijn' moeten lopen, zegt Claartje Vinkenburg. 'Als ze hun plannen presenteren, dan veranderen de ongeschreven regels. Ze moeten niet teveel zelfvertrouwen uitstralen. Dat wordt niet gewaardeerd. Maar als ze zich té bescheiden opstellen, dan geloven ze niet genoeg in hun idee. Het “verkopen” luistert heel nauw.'

Vinkenburg en haar collega's keken ook naar objectieve criteria die de beoordelaars moeten toepassen, zoals onafhankelijkheid. Dat wordt vastgesteld door het aantal publicaties te tellen waar iemand alleen de eigen naam boven heeft gezet. Dat kan lastig zijn voor jonge wetenschappers. Ze worden vaak onder druk gezet om ook hun supervisor erbij te zetten als co-auteur. Weerstaan ze die druk, dan vat de ERC dat op als een teken van onafhankelijkheid.

Veiligheid

Het probleem: vrouwen hebben minder individuele publicaties op hun naam staan dan mannen. En daar hebben panelleden ook een duidelijke mening over.

'Vrouwen zijn veel eerder tevreden als ze kunnen samenwerken met iemand die ze goed kennen', zegt een panellid. 'Dat geeft veiligheid. Mannen hebben juist de ambitie om zichzelf snel te lanceren.' Een ander lid: 'Vrouwen denken misschien dat ze hun baas niet moeten tegenwerken, terwijl mannen denken: “Ik zal hen eens wat laten zien!”'

Een onafhankelijke houding wordt dus gezien als typisch mannelijk, een coöperatieve als typisch vrouwelijk. Maar het wordt grillig toegepast bij de beoordeling, zo blijkt uit de interviews. 'Het is vaker een issue bij vrouwen, en bij mannen bestaat er de neiging om er overheen te kijken', zegt een panellid.

Een opvallend verschil blijkt ook uit analyse van de 3030 beoordelingen. Linguïstische software onthult dat er vaker 'ontkenningen' worden gebruikt in het oordeel over vrouwen: 'Ze heeft geen slecht cv', of 'het is geen slecht idee'. Dat wijst op vooringenomenheid, zegt Vinkenburg: 'Je ziet een goed cv, maar je had het niet verwacht. Dan is het moeilijker om het nog positief te formuleren.'

Het taalonderzoek is nog halverwege. In de loop van dit jaar publiceert het researchteam de conclusies.

Instructievideo

Wat doet de ERC met dit rapport? Niet veel, zo blijkt uit een reactie van Athene Donald, lid van de wetenschappelijke raad, en hoofd van het Churchill College in Cambridge. ‘Hoewel de resultaten interessant waren en “food for thought” bieden in het bredere domein van man-vrouw-kwesties, hadden wij het gevoel dat de statistieken niet voldoende robuust waren om direct optreden te rechtvaardigen.’ De data, schrijft ze aan het FD, komen uit ‘een handvol panels’ en ‘enkele’ gesprekken.

Gaat dit over hetzelfde onderzoek waarvoor 48 interviews zijn afgenomen en 3030 geschreven beoordelingen geanalyseerd?

Een paar dagen later reageert Donald opnieuw. Nu is het oordeel over de studie ineens een stuk positiever: het leverde ‘heel veel belangrijke informatie en data’ op, en het ‘verrijkte’ de discussies over het man-vrouw evenwicht. Bovendien krijgen de ERC-beoordelaars nu een instructievideo waarin ze worden bijgepraat over onbewuste vooroordelen. Daarin speelde het onderzoek ‘een sleutelrol’, aldus Donald.