Morgen
•
Lezersvraag: laagste prijs, of kwaliteit?
Redactie | Foto: Peter Boer
Worstelt u met een zakelijk dilemma? Leg het voor aan Heleen van Oord, Kees de Jong, René Frijters en andere ervaren ondernemers.
Nieuwe technologie, nieuwe concurrenten, nieuwe klanten: je kunt er als ondernemer van wakker liggen. In de rubriek Crowdcoaching kunnen lezers een knellende vraag voorleggen aan ervaren ondernemers en andere lezers. De ‘wisdom of the crowd’ geeft weer nachtrust.
'Ons bedrijf produceert professionele raambekledingsproducten. Ik heb de managementboekjes gelezen en probeer onze producten vooral op kwaliteit en service te verkopen. Maar toch merk ik iedere keer weer dat mijn klanten kiezen voor de laagste prijs van een concurrent. Als wij prijstechnisch niet mee gaan, verkopen we uiteindelijk niets meer. Hoe kom ik hier uit?'
Heeft u zelf een goed advies voor deze ondernemer? U kunt hieronder uw reactie schrijven, of mailen naar morgen@fd.nl. Uw antwoord kan ook in de krant worden gepubliceerd, dus schrijf graag uw naam, functie en bedrijf erbij.
Om te kunnen reageren moet u ingelogd zijn.
2 reacties
Professionele raambekledingsproducten en de laagste prijs van een concurrent?
De vraag achter de vraag is; heeft de concurrent een lagere kostenstructuur, dan uw onderneming of levert de concurrent met verlies, maw koopt hij marktaandeel?
Indian hij een lagere kostenstructuur heeft voor de dezelfde product kwaliteit, dan moet u dat varkentje wassen. Leveret hij met verlies, dan houdt hij dat niet onbeperkt vol en zult u dat in uw pitch mee moeten nemen. Bijv. door te offreren met een open kostenstructuur, zodat de eindklant snapt dat de ander dit niet lang vol houdt en klanten, vaak zelf ook ondernemers, dat niet gunnen.
SERVICE; is vaak de enige echte onderscheider. Concurreer op snelheid, kwaliteit, garantie, klanttevredenheid, netheid, afspraak=afspraak etc. Eindklanten willen een perfect product met goede service en nazorg. Bijv. biedt aan om na een jaar de geïnstalleerde producten te onderhouden of schoonmaken etc.
Christian ter Maat; Carevolution | Consultants who care!
Lezersvraag: prijs of kwaliteit?
Altijd een duivels dilemma in concurrerende markten. De beantwoording is niet los te zien van welke basisbedrijfsstrategie (prijs/product/klant) er gekozen is en hoe deze tot in de haarvaten van de organisatie is doorgevoerd. Uitgaande dat het prijsverschil binnen de marges van het toelaatbare ligt, het gaat er dan om welke waarde het bedrijf dáádwerkelijk toevoegt wat het prijsverschil rechtvaardigt.
Mijn vertrekpunt is namelijk dat het leveren van ‘service’ of ‘kwaliteit’ bij elk bedrijf in de top drie van onderscheidend vermogen genoemd wordt. Niets bijzonders! Het gaat er dus om wat ermee bedoeld wordt. Hoe het ingericht is en waarop het écht onderscheidend is van de concurrent. Maar bovenal: waarom het perfect aansluit bij de wensen en behoefte van de betreffende klant.
Mijn advies: bespreek vooraf aan de offerte wat de klant bedoeld of verwacht met begrippen als service, kwaliteit, bereikbaarheid etc. Verbind hieraan jouw betekenis en waarde aan (vanuit oogpunt klant!) en vat samen waarom zaken met jouw doen de beste keuze is. En laat dit herkenbaar terugkomen in de offerte.
Maarten van der Boon
R&D en Innovatie – Leertouwer b.v.
Reactie niet ok? Meld misbruik bij de redactie.